ניהול אפקטיבי ומוצלח של משא ומתן דורש צבירת ניסיון ומיומנות. הנה 10 טיפים מהם כדאי להתחיל:
1. בצעו הכנה מוקדמת
הכנה מוקדמת היא חלק בלתי נפרד מניהול מו"מ. הכנה מחייבת אתכם להגדיר את הצרכים והמטרות, להכיר את צרכי הצד השני ולהבין שמדובר על תהליך ארוך שעשוי להסתיים בדרכים שונות.
2. הקשיבו לצרכים של הצד השני
משא ומתן מחייב אתכם להקשיב לצרכים של הצד השני. רק כך תוכלו לחשוף רגישויות ולדעת היכן להתמקד ועל מה לוותר. הצרכים של הצד השני קובעים את אופי המו"מ ואת התוצאות שלו. בסופו של דבר, מו"מ מתנהל בין שני צדדים ולכן לכל אחד מהם יש השפעה זהה.
3. חשבו מראש על תחומים בהם ניתן להתגמש
כל משא ומתן מוצלח מסתיים בפשרה מסוימת. התפקיד שלכם הוא לחשוב מראש על תחומים בהם אתם יכולים להתגמש. כך לא תופתעו בסיום המשא ומתן וגם תצליחו לשמור על האינטרס הפרטי.
4. שימו לב לתקשורת לא מילולית
תקשורת לא מילולית במהלך משא ומתן חשובה לא פחות מהמילים שנאמרות מעל השולחן או ממה שכתוב בחוזה. התמקדו בעיקר בטון הדיבור, בטונציה ובשפת הגוף. נסו להתבונן מהצד בחילופי הדברים והתערבו רק כאשר הדבר משרת את האינטרס המוגדר שלכם.
5. שמרו על אווירה חיובית ונינוחה
אווירה חיובית ונינוחה מעודדת את הצדדים להיפתח ומקצרת את תהליך המשא ומתן. את האווירה החיובית משיגים אם עורכים מו"מ במקום נייטראלי, ללא לחצים ועם הפסקות יזומות ומסודרות.
6. שדרו ביטחון עצמי
ביטחון עצמי נחשב רגש חיובי במשא ומתן. נסו לשדר ביטחון עצמי מהרגע הראשון, אך אל תתמכרו לפסאדה החיצונית ואל תחששו לקחת צעד אחורה במידת הצורך.
7. דעו מתי לסגור את העסקה
משא ומתן אמור להסתיים בחתימה על חוזה מחייב. התפקיד שלכם בהקשר הזה הוא לדעת מתי לסגור את העסקה. אל תנסו להשיג יותר מהמטרות המרכזיות והימנעו מאסטרטגיה המבוססת על אגרסיביות.
8. החליטו על מסגרת הדיון
רוב הבעיות במשא ומתן נובעות מהיעדר החלטה מוגדרת לגבי מסגרת הדיון. החליטו מראש מה נמצא על השולחן, על מה מדברים ועל מה לא שנים. התייעצו עם עורך דין והכינו תכנית מסודרת לכל התפתחות בלתי צפויה.
9. קבלו עזרה מקצועית
כדאי לעבור לפחות קורס מנהלים אחד לפני ניהול משא ומתן חשוב. זו עזרה מקצועית שתציב אתכם בעמדת יתרון ותעניק לכם תחושת ביטחון עצמי.
10. נסו ללמוד מניסיון העבר
הניסיון הוא הכלי הכי חשוב שיש לכם. נסו ללמוד מניסיון העבר ואל תחזרו על טעויות בניהול משא ומתן.