חברת אפליקיור הנה חברה המתמחה בפיתוח פתרונות הגנה אפליקטיביים לאתרי אינטרנט ורשתות ארגוניות. החברה הוקמה על ידי משה בסול ודיוויד עלוש בשנת 2004 ומעסיקה כ-25 עובדים. בסיס החברה נמצא בהרצליה וקיים סניף נוסף של החברה בארה"ב.
מוצר הדגל של החברה, ,dotDefender מספק הגנה אפליקטיבית לאתרי אינטרנט מפני חשיפת מידע עסקי, שימוש עוין והשבתת פעילות האתר וזאת על ידי איתור, זיהוי ודיווח של מתקפות על אתרי אינטרנט בזמן אמת וזאת על ידי בסיס נתונים רחב של התקפות מרחבי העולם. ה-dotDefender תומך במגוון רחב של סוגי אתרים , הן מבוססי Microsoft Windows והן מבוססי- Linux ודרך התקנתו פשוטה ומהירה. המוצר מספק גם דוחות גראפיים למנהלים וצוות טכני ברמות פירוט שונות.
לאחר השלמת ה-IPO של אפליקיור, בשנת 2007, החברה דיווחה כי בכוונתה לעמוד ביעדי מכירות של 1.5 מיליון דולר בשנה הראשונה וכ-7 מיליון דולר, בשנה השנייה. בנוסף העריכה החברה כי הרווח הגולמי יעמוד על 85%. בפועל, התוצאות היו חלשות והחברה נאלצה לערוך מספר סבבי מימון ולבצע שינוי אסטרטגי במודל העסקי של החברה. לעובדה זו היה ביטוי גם בשווי השוק של החברה שירד מכ-42 מיליון ש"ח בעת ההנפקה לשווי של כ-10 מליון ₪ כיום.
לאור התוצאות העסקיות בשנת 2009 ערכה אפליקיור שינוי באסטרטגיה העסקית כאשר החליטה לעבור ממודל של מכירה ישירה ללקוח הקצה למודל Software as a Service (SAAS).
כאשר בודקים מדוע אפליקיור השיגה תוצאות חלשות אנו למדים שהחברה התקשתה לפנות לנתח השוק, הכולל כ-15,000, של אתרים גדולים ומובילים מאחר שהפתרונות הנדרשים בשוק זה הם מקיפים, מותאמים פרטנית לצרכי החברה, מבוססי חומרה לרוב וכוללים רכיבים רבים (כגון פתרונות חומרה) אשר אפליקיור איננה מספקת.
לעומת זאת, בנתח שוק הכולל כ-1.5 מליון אתרים מסוג דרג שני, הלקוחות אכן חיפשו פתרונות שיתנו להם יחס עלות תועלת גבוהה. בשוק זה התמודדה אפליקיור עם שני אתגרים, בנוסף למשבר הגלובלי שהשפיע על היקף הביקושים. האתגר הראשון הוא שבשוק זה קיימים מספר מתחרים כגון החברות הפרטיות: Port 80 ו-SecureIIS אשר מציעים לשוק פתרונות אפליקטיבים מבוססי תוכנה ודומים יחסית למוצרי אפליקיור. בעיה שניה היא שהמכירה מתבצעת ישירות ללקוח כאשר ההכנסה היא מרישיון מסוג license, כלומר, קונים פעם אחת בלבד רישיון למוצר לשימוש לא מוגבל בזמן ומידי שנה משלמים עלות עבור עבור התמיכה (maintenance), ולכן תהליך המכירה יקר יותר.
אבל בשוק האתרים קיים פלח שוק נוסף שגודלו כ-70 מליון אתרים והוא מורכב מאתרים המבוססים על שירותי הוסטינג ובו הלקוחות שוכרים את מירב השירותים הנדרשים להם מספקי ההוסטינג מאחר שהם אינם מעוניינים לעמוד בעלות ובתחזוקה הכרוכים ברישיונות מסוג license למוצרים השונים.
אפליקיור זיהתה את הפוטנציאל בנתח שוק זה ופיתחה מודל SAAS אשר בו השיווק לבעלי האתרים נעשה באמצעות שיתופי פעולה אסטרטגיים עם ספקי הוסטינג במודל של חלוקת הכנסות. ספק הוסטינג אופייני מספק שירותים למאות ועד עשרות אלפי מנויים ומהווה מנוף למכירה באמצעות שדרוג ללקוחות קיימים. סוג כזה של שיתוף פעולה וחוסר תחרות בשוק (אפליקיור היחידה שיש לה פתרון לשוק זה) יוצרים אפליקיור שוק אטרקטיבי ונוח. יתרון נוסף במודל הוא שהמודל כולל תשלום חודשי קבוע של בעלי האתרים לחברות האחסון, דבר המאפשר יצירת חבילה כלכלית אטרקטיבית בתקופה של משבר כלכלי וניהול הדוק של תקציבים.
על כן, כשאנו באים למדוד את הצלחת החברה במימוש המודל החדש אנו צריכים למדוד את כמות הלקוחות של החברה.
נכון לרבעון הראשון של 2010 לחברה היו כ- 1300 לקוחות מתוכם כ-975 לקוחות במודל SAAS. לפי קצב הגידול הנוכחי אני מעריך כי ברבעון השני תדווח אפליקיור על סה"כ כ-1500 לקוחות.
מצורף למטה גרף של צמיחת החברה בכמות הלקוחות לפי רבעונים.
לגבי הטווח הרחוק יותר, כיום תומך המוצר בספקי הוסטינג קטנים בלבד (עד 5000 שרתים), אך בתחילת הרבעון השלישי של 2010 צפויה אפליקיור לשחרר גרסה חדשה של מוצר ה- dotDefender שיהווה פלטפורמה להסכמים חדשים עם חברות הוסטינג בינוניות (5K+ שרתים) וגדולות (10K+ שרתים).
מניתוח חדירת השוק של אפליקיור לשוק ההוסטינג ניתן ללמוד כי לחברה חדירה של כ-5% ללקוחותיהם של חברות ההוסטינג. מבדיקות שערכתי אני מעריך שלחברה כ-5 הסכמים חדשים עם חברות הוסטינג בגודל בינוני וגדול, ובהינתן צפי חדירה דומה לשוק זה כמו בשוק חברות ההוסטינג הקטנות ובתוספת של הסכמים חדשים עם חברות הוסטינג קטנות, אני מעריך שברבעון השלישי והרביעי יהיה קצב גידול לקוחות מסיבי יותר, כאשר הצפי הוא ל- 2200 לקוחות עד סוף שנת 2010.
אותם הסכמים עם חברות הוסטינג גדולות ובינוניות יבשילו באופן מלא לאחר כשישה חודשי הטמעה ולכן יבואו לידי ביטוי בעיקר ברבעון הראשון והשני של שנת 2011 עם קצב צמיחה מואץ של לקוחות מתחום ההוסטינג ותחזית של כ-4200 לקוחות עד סוף שנת 2011
יש לציין כי אחוזי הנטישה שנמדדו עד כה בשירות עומדים עד כה על כ-2% - 3% מכלל הלקוחות, נתון חיובי מאוד אשר נובע בעיקר מנטישת הלקוחות את ספק ההוסטינג.
לאותו שינוי במודל העסקי היה גם עלות כספית. לחברה גרעון שלילי מתמשך כבר מספר שנים אשר מכביד על החברה. עם זאת, כאשר בוחנים את ההפסדים בנטרול הוצאות מימון, פחת ותשלום מבוסס מניות ניתן לראות כי ההפסד קטן מרבעון לרבעון.
את הגרעון ובעיית התזרים פתרה החברה על ידי מספר סבבי מימון, כאשר קיימים שני הסכמים מהותיים למשקיע העתידי בחברה:
• הסכם עם קרן Trafalgar: במאי 2008 התקשרה החברה בהסכם עם קרןTrafalgar Capital לפיו הסכימה הקרן להשקיע סך של עד 16,650,000 ש"ח על פני תקופה של שלוש שנים וזאת בתמורה למניות סחירות ולא חסומות של אפליקיור. נכון להיום, אפליקיור משכה סכום של כ-3.33 מליון ₪ מהקרן שאותו עליה להחזיר עד דצמבר 2011. התשלום ישולם במחציתו במזומן ובמחציתו במניות החברה כאשר הקצאת המניות תעשה במחיר 92.5% ממחיר השוק ביום ההקצאה. כלומר, בהנחה ומחיר המניה לא ישתנה עד 12/2011 וישאר 1.49 ₪ למניה קרן Trafalgar תקבל כ- 1.2 מליון מניות מה שעלול לדלל את אחזקת הציבור בכ-6%.
• הסכם עם חברת ניקה: בחודש יולי 2009 חתמה אפליקיור הסכם לגיוס הון בסכום כולל של עד 8 מליון ש"ח כנגד הקצאה מניות. ההשקעה נקבעה להתבצע ב- 4 שלבים (בכל שלב 2 מליון ש"ח), כאשר למעט השלב הראשון שבוצע כבר בנובמבר 2009, שלושת השלבים הבאים תלויים בהשגתם של יעדים כפי שהוגדרו בהסכם ההשקעה. במהלך הרבעון הראשון של 2010 הודיעה קבוצת ניקה לאפליקיור כי החברה לא עמדה באבני הדרך השנייה והשלישית ועל החברות נכנסו למו"מ. בסופו של המו"מ, בחודש במאי 2010, נחתם הסכם חדש שבמסגרתו העניקה קבוצת ניקה הלוואה בסך של עד 1,204,000 ₪ לאפליקיור ונקבע כי אם לא יוחזר הכסף לקבוצת ניקה, תוכל קבוצת ניקה לקבל את התשלום על ידי המרת החוב למניות של חברת אפליקיור במחיר מינימלי של 4.5 ש"ח מה שעלול לדלל את אחזקת הציבור בכ-5%. יש לציין שהסכם זה תלוי אישור באסיפת החברה הקרובה.
בשלב זה החברה עדיין מתקיימת מהזרמת כספים מצידה של קבוצת ניקה כבר מספר רבעונים ועד אשר לא תעבור לאיזון או רווחיות, אפליקיור תלויה בהזרמת כספים זו. מניתוח ההכנסות וההוצאות של החברה עולה כי החברה צריכה כ- 3,000 מנויים בכדי להגיע לנקודת האיזון שעומדת על 2.4 מליון דולר הכנסות בשנה. נקודת האיזון כוללת:
• 1.2 מליון דולר מכ- 3000 לקוחות SAAS (40$ דולר לחודש למנוי)
• 1.2 מליון דולר ממכירת רישיון לקוחות ישירים (4,000$ רשיון בודד)
בהנחה כי קצב הגיוס של לקוחות ישמר ויגדל לפי החזוי (ראה סעיף לקוחות) החברה תגיע לאיזון במהלך שנת 2011, אך תידרש הלוואת גישור של 1-2 מיליון ₪ למימון פעילותה. כלומר, יהיה צורך לדילול נוסף או הלוואה נוספת מחברת ניקה.
לסיכום, אפליקיור שערכה שינוי אסטרטגי במודל העסקי שלה יצרה מודל של הכנסות קבועות ויציבות, שמצטברות וגדלות לאורך הזמן עם הצטרפותם של מנויים חודשיים נוספים. מבחינה שיווקית הפנייה למנויים והטיפול בהם מתבצעים באמצעות ספקי ההוסטינג, כך שעלויות השיווק והמכירות נשארות נמוכות.להערכתי, במידה והחברה תצליח לעמוד ביעדי המכירות אנו צפויים לראות את החברה עוברת לרווחים תפעוליים כבר ברבעון השלישי של 2011.
אין בסקירה זו לרבות כל מסמך ו/או קובץ המצורף לו משום יעוץ או המלצה לקנייה / מכירה של ני"ע ו/או מכשירים פיננסיים, העושה זאת פועל על סמך שיקול דעתו בלבד. האמור לעיל אינו מהווה חלופה לייעוץ אישי המותאם לצרכיו של המשקיע ע"י יועץ מוסמך.הכותב אינו מוסמך לייעץ בנושאי השקעות בניירות ערך של חברות ציבוריות ואין לראות בתוכן מסמך זה ייעוץ להשקעה בשום צורה שהיא. השקעה בחברות כאלו נושאת סיכון לא מבוטל וראוי שיבוצעו לאחר הערכה מדוקדקת של צרכי המשקיע ורמות הסיכון שבנכונותו לשאת. האמור במסמך זה נאסף ו/או מתבסס על מידע ממקורות שונים, והינו כולל הערכות, אומדנים ו/או תחזיות. במידע הכלול במסמך זה עלולות להיות טעויות, שינויי שוק ו/או שינויים אחרים. בעל האתר והכותבים לא אחראים לכל נזק, אובדן, הפסד או הוצאה מכל סוג שהוא, לרבות ישיר ו/או עקיף, שייגרמו למי שמסתמך על האמור במסמך זה, כולו או חלקו, ככל שייגרמו, ולא מתחייבים כי שימוש במידע הכלול במסמך זה עשוי ליצור רווחים בידי העושה בו שימוש. הכותב עשוי להחזיק בני"ע בהם עסקה כתבה זו. כל הזכויות, לרבות קניין רוחני, במסמך זה ובתוכנו, שייכות לבעל האתר והכותבים ואין לעשות בו כל שימוש שהוא, לרבות הפצתו ו/או העתקתו, כולו או חלקו, ללא קבלת אישורה מראש ובכתב.