בתאריך 29.01.2014 התארח גלעד גליק, מנכ”ל איתמר מדיקל. במסגרת האירוח ענה על שאלות הגולשים. להלן סיכום הראיון.
ש: לאחרונה חזרתם מספר פעמים על כך שיש לחברה אסטרטגיה חדשה, תוכלו לפרט?
ת: 1. כבר באוקטובר הודענו על מיקוד האסטרטגיה והיום בבוקר, בעקבות פגישת הדירקטוריון
השנתית, הוצאנו פרוט רחב יותר לצבור המשקיעים גם בדיווח מידי וגם במצגת מפורטת.
2. אנחנו מאיצים את המעבר ממכירה למטרות מחקר למכירה והטמעה בבתי חולים ומרפאות לצרכי איבחון וטיפול קליניים בחולים מן השורה.
ש: איך נדע בתור משקיעים שזה עובד?
ת: בתחום השינה הסכמי הפצה ושיתופי פעולה שיווקים לתתי התחומים בהם החלה החברה לפעול, יהוו אינדיקטור למימוש האסטרטגיה.
בתחום הקרדיולוגיה המשך הכנסת המוצר לשימוש קליני בבתי חולים גדולים עליהם תדווח החברה יהוו אינדיקציה למימוש האסטרטגיה במגזר פעילות זה.
ש: הודעתם לאחרונה על מספר שיתופי פעולה עם חברות גדולות בתחום ההפצה והמכירות, למשל Thorne וחברה בינ”ל ביפן. האם יש קשר ביניהם או שזה מיקרי?
ת: שיתופי הפעולה עליהם הודענו לאחרונה הינם תולדה של יישום האסטרטגיה של החברה. בכוונת החברה להרחיב את חדירתה לשווקים גיאוגרפים ומקצועיים תוך מציאת ערוצי שיווק והפצה ייעודים לכל תחום .
ש: למרות כל ההודעות המבטיחות, ברבעון השלישי נראה שהמכירות עדיין לא מתרוממות. נראה בקרוב שינוי?
ת: לגידול בערוצי ההפצה של מוצרי החברה יכולה להיות השפעה. בנוסף חינוך קהל היעד החדש אליו מכוונת החברה הינו תהליך. בנוסף לאמור גיוס אנשי המכירות החדשים ואנו מקווים שהכשרתם תיביא פירות. שיפוי למכשיר ה-WP ביפן התקבל לאחרונה. שיפוי למכשיר ה-EP בארה”ב נכנס לתוקפו החל מיום 1 בינואר 2014
ש: למרות שנראה שלחברה יש כסף בקופה, היו ב – 2013 שני גיוסים גדולים שגרמו לדילול משקיעים מהעבר. האם אתה צופה גיוסים נוספים בקרוב?
ת: הגיוסים שבוצעו מהווים הבעת אמון בחברה של שתיים מחברות הביטוח הגדולות במשק. הגיוס בוצע בהקצאה פרטית של מניות חסומות. למרות שאין צורך מיידי בכסף נוסף ( בהתאם לתחזית תזרימי המזומנים ל 24 חודשים אותה מציגה החברה במסגרת דוחותיה הכספיים) החברה בוחנת במהלך העסקים השוטפים הזדמנויות עסקיות, לרבות מימון אטרקטיבי.
ש: האם יש קוד שיפויי ביטוחי למוצר?
ת: שני מוצרי החברה הינם מאושרי FDA ,CE MARK ורשויות רגולטוריות נוספות בעולם. לשני מוצרי החברה יש שיפוי ביטוחי בשווקים המרכזיים של החברה – ארה”ב וביפן.
ש: האם הבדיקות מבוצעות ככלי ראשון או הנבדק מקבל ישר אפשרות להיבדק באמצעות המכשירים או רק בתור כלי משני?
ת: תלוי במוצר ובמחלה WATCHPAT ניתן ככלי אבחון ראשוני, ENDOPAT תלוי בחומרת מחלת הלב.
ש: ENDOPAT - שמעתי טיעון מצד רופא שאין כרגע שום דבר שניתן לעשות עם התוצאות של המכשיר, אני אסביר - זה לא שהמכשיר לא טוב או משהו כזה רק שאין טיפול קיים גם כאשר יש תוצאה חיובית, האם נכון?
ת: יש הרבה מה לעשות בעיקרון, טיפול יותר אגרסיבי במחלה עם אמצעים קיימים כגון תרופות, תוספים, מעקב ואפילו צנתור. אם לא מודדים, לא יודעים. פרופ’ שכטר מתל השומר הוא המוביל בתחום בישראל אבל לא היחיד.
ש: אתה יכול להסביר על המודל העסקי? כמה החברה מקבלת עבור בדיקה בודדת של כל אחד מהמכשירים?
ת: המודל העסקי מפורט במצגת שהעלנו היו מחיר ממוצע לבדיקה הוא בין $50 ל - $80 כולל מתכלים והשכרה.
ש: ה- Endopat מכשיר חשוב אך נראה שיש צורך בחינוך שוק לאור העובדה שרופאי משפחה לא רגלים לבדוק את מצב האנדותל.
האם יש לכם כיום תוצאות דומות לניסויי פארמינגהאם שהוכיחו את חשיבות גורמי הסיכון, שכיום מצדיקים את חשיבות סיגנל ה- Pat בצורה כזו שתשכנע את הרופאים?
ככל שידוע לי עדיין אין תרופות לשיקום האנדותל באופן ישיר. האם יש לך חדשות בתחום זה? ומה יעשו הרופאים עם תוצאות ה- Endopat החיוביות?
ת: תפקוד אנדותלי אינו מחלה אלא ביומרקר ולכן לא צריך לרפא אותו. המיקוד בחולי לב שלגביהם ישנם מחקרים מקיפים שהעלנו במצגת היום גורם להתעניינות הרבה מצד הרופאים והכניסה אותנו ל LIJ ואחרים. למשל, בעקבות צנתור שכביכול פתר את המחלה, ללא מיקוד בתפקוד האנדותל, חזרת הסימפטומים היא בתדירות של 32%.
ש: כיצד מתקדם המו”מ ביפן, הודעתם על מו”מ מתקדם לפני כמעט חודש וחצי.
ת: ארגונים גדולים לוקחים זמן, אני מגיע מאחד כזה. הסיבה להודעה היא הרגולציה בישראל.
ש: בתור מנכ”ל חדש בחברה, האם תוכל לספר בכמה מילים על הרקע שלך?
ת: בתפקידי האחרון ניהלתי את מערך השיווק והמכירות העולמי של החטיבה הקרדיו ווסקולרית של ג’ונסון אנד ג’ונסון עם מכירות שנתיות של מעל מיליארד דולר ומאות אנשי מכירות. בשני העשורים האחרונים גרתי בחו”ל ועברתי תפקידים וארצות רבות וכולם במסגרת חברת הבת של ג’ונסון אנד ג’ונסון – ביוסנס וובסטר.
נקודה לציון בקריירה הינה הובלת תהליך מחקר ופיתוח של מה שנחשב כמוצר הדגל של ביוסנס –קרטו 3
ש: מהו מוצר הדגל של החברה ואם אפשר לתאר אותו בכמה מילים? כאן היינו עונים שיש שני מוצאים ומתארים בכמה מילים את שימוש שלהם.
ת: אודות מוצר החברה ה- WatchPAT200
ה- WatchPAT200 (שקיבל את אישור מנהל המזון והתרופות האמריקאי ה-FDA) משמש לאבחון הפרעות שינה. החדשנות של ה- WatchPAT200 היא במזעורו של המכשיר, נוחות למשתמש וביכולתו לספק אינפורמציה ואינדקסים נשימתיים, קצב לב, ארכיטקטורת שינה הכוללת אנליזה לקביעת שלבי שינה (שינה קלה ושינה עמוקה), שנת חלום, עוצמת נחירה ותנוחת גוף והכל מהאצבע!
אודות מוצר החברה ה- EndoPAT
מכשיר ה- Endo PAT2000 (שקיבל את אישור מנהל המזון והתרופות האמריקאי ה-FDA) הוא מכשיר לאבחון קרדיווסקולרי, המשמש לבדיקה של תפקוד האנדותל (רקמת הציפוי הפנימית של כלי הדם). תפקוד אנדותלי לקוי מהווה גורם עיקרי בהתפתחות טרשת עורקים ועל כן חשיבותו רבה במניעה וניטור של מחלות קרדיווסקולריות.
ש: לאיזה שווקים החברה פונה? כאן להתייחס לקהל היעד, גודל שוק ולטריטוריות
ת: 1. במסגרת יישום האסטרטגיה, החברה זיהתה הזדמנויות בשווקים נוספים לשימוש במכשיר ה- WatchPAT מעבר לשוק רפואת השינה המסורתי של עייפות ונחירות – בו התמקדה החברה עד כה. מטרת החברה להרחיב את הפעילות לפלחי שוק נוספים זאת על רקע מחקרים מדעיים שפורסמו לאחרונה המוכיחים קשר בין דום נשימה בשינה לבין מחלות קשות כגון יתר לחץ דם, סכרת, מחלות לב, מחלות נוירולוגיות ואף סיבוכים בעקבות ניתוחים בהרדמה מלאה.
בכוונת החברה לחבור למפיצים ייעודיים המתמחים בפלחי שוק רלבנטיים, אשר ישווקו את מוצרי החברה לרופאים, מרפאות ובתי חולים, שישתמשו במוצרי החברה לצרכים קליניים טיפוליים. לדוגמה בכוונת החברה לשווק ולמכור פתרון כולל ובמרכזו מכשיר ה-WatchPAT® של החברה, לפלח השוק הקרדיולוגי של רופאים קרדיולוגים פולשניים המטפלים בהפרעות בקצב הלב לשיפור תוצאות אבלציה לטיפול בפרפור פרוזדורים. במחלה זו, כמחצית מהחולים בפרפור פרוזדורים סובלים גם מדום נשימה בשינה. בארה”ב ההערכה הינה כ- 2.7 מיליון חולים סובלים מפרפור פרוזדורים.
בנוגע למוצר הEndoPAT® החברה תמשיך ותתמוך בפעילותה הקיימת בתחום המניעה הראשונית ((primary prevention של התקף לב ראשון, אך תמקד את פעילותה בתחום המניעה השניונית (secondary prevention). מדובר בשוק הקליני-טיפולי של חולים סימפטומטיים או חולי לב אשר נמצאים בסיכון גבוה לאירועי לב חוזרים וסובלים מתסמינים שונים. במסגרת ההתמקדות השיווקית בתחום המניעה השניוניות הודיעה החברה לאחרונה על הסכם עם רשת בתי החולים והמרפאות האמריקאית North Shore- LIJ ובית החולים שיבא תל השומר.
2. שוק ה- WELLNESS והרפואה אינטגרטיבית (שילוב רפואה קונבנציונלית ואלטרנטיבית) הינו שוק גדול ומתפתח בארה”ב. במסגרת זו, הודיעה החברה לאחרונה על שיתוף פעולה עם יצרן אמריקאי מוביל בתחום תוספי התזונה - Thorne Research - המציע תוספי מזון שנחקרו קלינית ומשפרים את תפקוד העורקים (האנדותל) ומיועדים לפלח שוק זה. שוק זה עוסק הן במניעה ראשונית וגילוי מוקדם והן במניעה שניונית. Thorne תשווק לרופאים את שני מוצרי החברה. כפי שפורסם בעבר, החברה תתמקד בנוסף לשוק האמריקאי, בשווקים הקליניים-הטיפוליים לחולים סימפטומטיים וחולי לב גם ביפן ובישראל.
ש: איזה הסכמים מהותיים יש לחברה עם לקוחות או גופים אסטרטגיים?
ת: קייזר, VA, LIJ, תל השומר, מו”מ עם תאגיד בינלאומי ביפן, THORNE- ארה”ב,
החברה בוחנת אפשרויות לשיתופי פעולה נוספים בארץ ובעולם.
ש: האם למוצרים יש אישורים רגולטוריים ושיפוי ביטוחי?
ת: שני מוצרי החברה הינם מאושרי FDA ,CE MARK ורשויות רגולטוריות נוספות בעולם. לשני מוצרי החברה יש שיפוי ביטוחי בשווקים המרכזיים של החברה – ארה”ב וביפן
ש: מה היקף המכירות של החברה ואיך מחולק בין המוצרים?
ת: היקף המכירות הינו כ~13 מיליון דולר בשנים האחרונות תמהיל המוצרים משתנה אך המכירות מתפלגות כמעט שווה בשווה
ש: מהי אסטרטגיית החברה להאצת מאמצי שיווק ומכירות?
ת: התמקדות בשווקים המרכזיים (ארה”ב, יפן וישראל) גיאוגרפית, חדירה לפלחי שוק חדשים באיזורים האמורים
ש: שינויים ארגוניים – דווחו לאחרונה על שינויים במבנה כ”א של הברחה, האם תוכל לפרט?
ת: כח האדם בישראל צומצם. גייסנו אנשים נוספים בארה”ב, מתוכם שניים שיובילו את חברת הבת – כריס האלט סמנכ”ל המכירות וארנון תובל סמנכ”ל תפעול. שני אנשים בעלי רקורד מוכח ונסיון עשיר.
ש: מדוע לדעתך שני הגופים מוסדיים מהגדולים בשוק ההון השקיעו בחברה בהנפקה פרטית?
ת: הגופים מאמינים בעתידה של החברה ולכן החליטו לחבור אלינו במטרה לסייע לנו במימוש האסטרטגיה
ש: מהו ייעוד הכספים שגויסו?
ת: מימוש האסטרטגיה של החברה לרבות האצת מאמצי שיווק ומכירות והשקעה במחקר ופיתוח, וגיוס כח אדם איכותי.
ש: האם בכוונתכם לרשום את מניות החברה בארה”ב? כמו הרבה חברות ביומד ישראליות אחרות שעשו לאחרונה.
ת: החברה בחנה ובוחנת תמיד אפשרויות לגיוס הון והרחבת בסיס בעלי המניות שלה
ש: לסיכום, איפה אתה בתור מנכ”ל רואה את החברה בעוד 3 שנים?
ת: בדרך לעוד ביוסנס.