בתאריך 14/11/2010 התארח באתר מנכל די מדיקל, אפרי ארגמן.
ש: מהם היתרונות התחרותיים של די מדיקל, במה נבדלת מחברות אחרות בתחום?
ת: מרכז הכובד של חברת די מדיקל הוא טכנולוגיה ייחודית המאפשרת לתת פתרון להמונים. מחלת הסוכרת היא מחלה עם כלכלה יקרה והבשורה של די מדיקל היא לתת פתרון גם לחולים בהודו או סין. החזון של החברה להביא פתרון להמונים. הטכנולוגיה של החברה מבוססת על שילוב של קפיץ, מערכת שסתומים ומדי לחץ המנוהלים על ידי אלגוריתם מתוחכם. יופייה של הטכנולוגיה היא בפשטותה המאפשרת בייצור סדרתי אופטימלי לייצר את המוצרים בעלות מכר נמוכה באופן יחסי. עלות המכר הנמוכה תקנה לחברה יתרון יחסי במחיר במקומות בהם הוא חשוב ולאפשרות לשיתופי פעולה שונים.
ש: מה היתה האג’נדה של החברה בשנה האחרונה? באיזה אופן פעלה למימוש החזון שלה?
ת: החברה עברה שינוי מאד מהותי בשנה האחרונה. מחברה שעסקה רק במחקר ופיתוח ואשר לא היו לה שום יכולות בתחום התפעול, הייצור השיווק והמכירות, הפכנו לחברה המושתתת על צוות בוגר ומנוסה. במהלך השנה השקענו משאבים רבים להפוך את המוצרים שפותחו כמוצרי פיילוט למוצרים אותם ניתן לייצר באופן סדרתי והדיר וכמו כן בבניית תשתית הנדסית שתתמוך בהמשך צמיחת החברה. השקענו מאמצים בבחירת שותף ייצור הולם שיאפשר לנו לייצר כמויות גדולות ושיפרנו ללא הכר את מערך האיכות והרגולציה. החברה נמצאת היום ברמת מוכנות גבוהה לאין שעור להתמודד עם צרכי השוק.
ש: משאבה רב-פעמית - המשאבה הרב-פעמית כבר נמצאת בשוק קרוב לשנה. אלו תגובות קיבלתם עד עתה?
ת: המשאבה נמכרת בפיילוט מסחרי כבר כשנה.המשתמשים הראשונים של המשאבה אוהבים את המידות שלה (קטנה וקלה) ואת קלות השימוש. כמו כל מוצר רפואי חדש, אנו אוספים את המשובים, ומשפרים את המוצר באופן רציף. עם הגדלת יכולות הייצור שלנו, נמשיך להתפרש בכל המדינות בהן יש לנו הסכמי הפצה ונפעל להרחיב את מערך ההפצה.
ש: שאלה נוספת על המשאבה החד-פעמית - החד-פעמית הייתה אמורה כבר מזמן להישלח ל FDA לקבלת אישורים. מדוע הדבר לא נעשה? למה ממתינים? האם זה נכון שבהעדרו של אברהם שקלים אין לחברה אפשרות להשלים את פיתוח החד-פעמית עד לקבלת האישור האמריקאי?
ת: תהליכי הגשה ל- FDA הם תהליכים מורכבים ורצוי להגיע אליהם כ”מנצחים”. לכן בעניין הזה ההחלטה האסטרטגית של ההנהלה היא להגיש כשאנו מרגישים באופטימום של ההגשה. התוצאה של הגשה לא שלמה היא תהליך ארוך וממושך עד לקבלת האישור ולכן יש להגיש גרסא שתהיה הגרסה המסחרית הסופית. המשאבה החד פעמית עוברת היום תהליך של תכנון לייצור סדרתי ותיעוש, לרבות עיצוב מסחרי סופי. עם סיום התהליך תוגש הגרסא המסחרית שאותה בכוונתנו לשווק לאישור ה-FDA. לחברה יש בסיס ידע רחב ומבוסס המתבסס על צוות בעל ניסיון רב ואין לה תלות באדם זה או אחר.
ש: נקסט-ג’ן - במהלך לא מובן, החלטתם להסיט את נקסט-ג’ן (סינדולור) מתחום המזרקים ללא כאב לתחום חדש (תעשיית המזון והמשקאות הרפואיים). מה טיבן של החברות החדשות? מדוע לדעתכם היה שווה לדי מדיקל לוותר על ההחזקה בסינדולור כדי להחזיק ב 12% בחברות החדשות הללו?
ת: הנהלת די מדיקל פועלת על פי אג’נדה עסקית ברורה ומכוונת ליצירת ערך לחברה. כל מהלך שלנו, נועד להגשים את חזון החברה. ההגיון העסקי במהלך הנ”ל פשוט וברור: די מדיקל עברה במהלך 5 הרבעונים האחרונים להיות חברה אופרטיבית המתמקדת בהולכת אינסולין. מתוך שאיפה להפנות את כל משאבי הניהול ואת כל המשאבים הפיננסיים של החברה למטרה זו, הוחלט לאתר בעבור נקסט ג’ן פעילות ושותפים אשר יוכלו להשיא ערך לחברה ותשואה לבעלי מניותיה ודי מדיקל בתוכם. החברות המשולבות בחברת נקסט ג’ן הינן בתחום המזון הפונקציונאלי. החברות נמצאות בשלבים מתקדמים ומובלות על ידי אנשים מנוסים שמאחוריהם הצלחות מוכחות. במהות, לכשתושלם העסקה אחזקתה של די מדיקל תהפוך להיות פיננסית ומשאביה הכספיים והניהוליים ופנו לתחום העיסוק הממוקד שלה.
ש: האם פעילות המזרקים ללא כאב למעשה מופסקת? במידה וכן, מדוע ויתרו עליה? סינדולור הינה ת: חברה עצמאית המוחזקת בידי נקסטג’ן בכ-57%. פעילותה תימשך במסגרת הבעלות החדשה. כלל ערכה של נקסטג’ן יגדל עם כניסת הפעילויות החדשות וערכה של סינדולור בתוך המצרף יישאר כמות שהוא. די מדיקל תחזיק אחוז קטן יותר מתוך עוגה גדולה יותר. שוב, מתוך הצורך להתמקד בפעילות הסוכרת.
ש: איזה ערך בכוח החברות שהוזכרו להציף עבור די מדיקל? למותר לציין, כי בהיותן של חברות אלה חברות פרטיות, אין לנו המשקיעים אפשרות להגיע לנתונים מספריים לגביהן. מדוע נבחרו 2 החברות לנקסט גן? איפה הסינרגיה בין החברות ובין התוכן הקיים?
ת: אנו בתהליך של בחינה באם הערכותינו לגבי החברות מוצדקות (דיו דיליג’נס). אנו מאמינים שכניסתן של שתי החברות הפועלות בתחום מבטיח וצומח ואשר מובלות על ידי יזמים מנוסים תעלה את ערכן של מניות נקסטג’ן המוחזקות בידי די מדיקל ומשכך תציף ערך לדי מדיקל.
ש: נסד”ק - אחת מן המטרות המשניות של הגיוס שנעשה בנסד”ק היה להשיג חשיפה לשוק האמריקאי, שידע לתמחר נכון את החברה. בפועל, המסחר בשוק האמריקאי נעשה במחזור אפסי. עד כה לא השגתם כל נראות כלפי המשקיע האמריקאי. (ואיננו מדברים כעת על המחיר שבו נעשתה ההנפקה). מה בכוונתכם לעשות בנידון כדי לשנות את המצב?
ת: אני אחדד ואומר שאחת המטרות של ההנפקה הייתה להשיג חשיפה לשוק ההון האמריקאי מחד ולשותפים פוטנציאליים מאידך דרך יצירת אמון בחברה כחברה המבוקרת על ידי הרגולטור האמריקאי. המטרה הושגה עד כה בחלקה. החברה נחשפה בתהליך הרואד שואו למספר מוגבל של משקיעים רלבנטיים אשר חלקם השקיע בחברה. בוצעה כבר אנאליזה אחת לחברה כעת אנו ממשיכים בפעילות קשרי משקיעים בארה”ב ובהגדלת החשיפה לאנליסטים נוספים ומשקיעים רלבנטיים. זוהי פעילות מתמשכת שלוקחת זמן וצריכה להימדד לאורך תקופה.
ש: בונוס באקזיט - בעלי השליטה סידרו לעצמם קבלת בונוס שמן במקרה של אקזיט (לפי מדרג מסוים). זה כמובן מהלך טוב ולגיטימי, גם עבור בעלי המניות. אולם נוסחת האקזיט בנויה כך שככל שמחיר המניה נמוך יותר בתקופה שלפני האקזיט כך מכפלת הבונוס גדלה בהתאמה. הדבר יוצר ניגוד עניינים בסיסי, שבו אינטרס בעלי השליטה הוא במחיר מניה נמוך ככל האפשר בתקופה שלפני האקזיט. מלבד הבעייתית המשפטית שיש בכך, יש בכך בעייתיות ציבורית גדולה. מה תגובתך לכך? האם תהיו מוכנים לשנות את נוסחת האקזיט כך שהבונוס לא יהיה תלוי במחיר המניה לפני האקזיט? ת: האינטרס היחיד של בעלי השליטה הוא לייצר ערך למשקיעים בכל רגע נתון ללא קשר לאקזיט עתידי. כמו כן, האינטרס של בעלי השליטה הוא מכירה בשווי גבוה ככל האפשר. אני מפנה את כולם לתשקיף של החברה כפי שמופיע באתר ה-SEC ובאתר החברה.
ש: מה קורה בסביבה העסקית של די מדיקל? מהי הערכה לגבי התפשטות מחלת הסוכרת? האם זו תמשיך להיות מגיפה ואף תחריף?
ת: כיום לפי הערכות יש מעל ל-300 מליון חולי סכרת (כ-7% מאוכלוסיית העולם). ההערכות כיום בארה”ב הן שעד 2050 אחד מכל שלושה מבוגרים ילקה בסוכרת. עד 2030 צפוי גידול עולמי של כ-50% במספר החולים כאשר במדינות המתפתחות צפוי אף גידול חד יותר. כבר כיום 70% ממקרי הסוכרת נמצאים במדינות אלו. במידה רבה זו הופכת להיות המגפה של המאה ה-21. העלייה במספר חולי הסוכרת יוצרת צורך ליותר אמצעים למתן אינסולין לחולים אלו ויוצרת סביבה עסקית בה יש מקום למספר רב יחסית של שחקנים. קצב הגידול המבהיל במדינות המתפתחות מוביל את הממשלות והארגונים במדינות אלו לחפש פתרונות שיאפשרו מתן סיוע למספר רב ככל האפשר של חולים בתקציב המתאים לאותן מדינות.
ש: איך די מדיקל רואה את התחרות למול החברות הגדולות בתחומה שמשקיעות מיליארדים בשיווק ומכירות (לפי דוחות כספיים)?
ת: אנחנו מבדלים את עצמנו מהחברות האחרות בין השאר בכך שהטכנולוגיה שלנו מאפשרת לנו לייצר את המוצרים בעלות מכר עדיפה. האסטרטגיה שלנו היא לפעול באמצעות מפיצים ובכך לחסוך את העלויות של הקמת ואחזקת מערך הפצה ישיר ולפנות אסטרטגית לשווקים בהם המחיר מהווה יתרון. בנוסף, למשאבות שלנו בזכות הטכנולוגיה יש יתרונות נוספים למשתמש כגון בקרה טובה יותר על כמות האינסולין, גודל המשאבה וקלות השימוש.
ש: איך די מדיקל רואה את התחרות בתחומה למול פיתוחי תרופות שצפויים לייתר את המשאבות?
ת: לטובת כל ההמונים הסובלים מבעיית הסוכרת אני מקווה שתימצא יום אחד תרופה שתפתור את הצורך בהזרקות חוזרות ונשנות של אינסולין. לצערנו היום הזה עוד רחוק מאד. לעניין די מדיקל, תמיד יהיה מקום לטכנולוגיה של הזרמת תרופה כלשהי במינונים קטנים ומדויקים.
ש: 2010 כמעט מאחורינו, מה תוכניות החברה ל- 2011, מה האסטרטגיה של החברה לטווח הארוך?
ת: בזכות הסכם העברת הייצור לסין (הסכם UPG) נוכל בשנת 2011 להעמיק את נוכחותנו בשווקים האירופאים ולהפנות משאבים מקומיים לעבודה אינטנסיבית על משאבות דור העתיד שלנו. בכוונתנו להשלים את תיעוש המשאבה החד פעמית בשנת 2011 ולהשיקה, להתחיל בשיווק סטי האינפוזיה שלנו בארה”ב (מיד לאחר קבלת אישור ה-FDA ) וכמו כן להמשיך בפעילות עסקית עניפה ליצירת קשרים עם מפיצים באירופה ומחוץ לה. תהליכים של יצירת שיתופי פעולה במדינות מתפתחות אשר החלו ב – 2010 ימשיכו לתוך 2011. במקביל למאמצי מסחר קו המוצרים הקיים שלנו, נמשיך בפיתוח של דורות העתיד של מוצרינו.
ש: האם סט האינפוזיה של די מדיקל מתאים למשאבות של המתחרים בשוק?
ת: סט האינפוזיה של די מדיקל הינם גנריים ומתאימים לכל המשאבות עם חיבור Luer Lock המיוצרות על ידי חברות אחרות.
ש: האם סטי אינפוזיה של המתחרים מתאימה למשאבה של די מדיקל?
ת: למשאבת העדי סט אינפוזיה אינטגרטיבי עם מחסנית האינסולין. הסט כולל את החלקים הנעים במשאבה. אין סטי אינפוזיה מתחרים המתאימים למשאבת העדי.
ש: מתי יהיה מוכן קו היצור של סטי האינפוזיה בסין?
ת: סטי האינפוזיה הינם המוצר הראשון העובר לייצור בסין. התהליך בשלב מתקדם ואנו מקווים לספק מוצרים ראשונים משם מיד בתחילת 2011.
ש: האם יש הערכת מחיר לסטי האינפוזיה מקו היצור בסין ומה המחיר של המתחרים נכון להיום?
ת: העברת הייצור לסין מקטינה משמעותית את עלויות הייצור. מבחינת המחיר למשתמש, בכל שוק ייקבע מחיר מתאים. מוצרים מתחרים נמכרים כיום בארה”ב במחירים שבין 220 ל-350 דולר לקופסא של 10 סטים.
ש: מתי יהיה מוכן קו היצור של המשאבות החד פעמיות?
ת: אנחנו פועלים להשקה של המשאבה החד פעמית לקראת תום החציון הראשון של 2011.