במסגרת הפינה ”מתארחים בספונסר” - בתאריך ה- 12.02.2008 התארחו מנכ”ל מזור אורי הדומי וסמנכל”ית הכספים שרון לויטה בפורום בפורטל הפיננסי ”ספונסר”.
במסגרת הפינה ”מתארחים בספונסר” - בתאריך ה- 12.02.2008 התארחו מנכ”ל מזור אורי הדומי וסמנכל”ית הכספים שרון לויטה בפורום בפורטל הפיננסי ”ספונסר”.
להלן סיכום המפגש
ש: חברת מזור הונפקה בבורסה בת”א באוגוסט 2007. ספרו לנו בקצרה על החברה.
ת: חברת מזור טכנולוגיות ניתוחית בע”מ נוסדה בשנת 2001 ע”י פרופ’ משה שוהם, ראש המחלקה לרובוטיקה בטכניון.
החברה פועלת בתחום ה”ביומד”, ועוסקת בפיתוח, ייצור ושיווק מכשירים רפואיים חדשניים לתמיכה בפרוצדורות כירורגיות בתחום האורתופדיה והנוירוכירורגיה. מזור מתמקדת בתחום ניתוחים מונחי הדמיה שעיקרו הכוונה וניווט של כלים כירורגים בדייקנות גבוהה ובפולשנות מזערית. מוצר החברה הspine assist- מסייע למנתחי עמוד השדרה למקם שתלים במהלך ניתוחים. החברה ממוקדת בשוק של ניתוחי עמוד השדרה, שם פותחו ההתמחויות והמומחיות של צוותי החברה.
בחודש אוגוסט 2007 הנפיקה החברה את מניותיה לראשונה בבורסה בת”א. החברה הונפקה לפי שווי של כ-125 מיליון ₪, ובתהליך ההנפקה גייסה החברה כ-40 מיליון ₪, אשר הצטרפו ללמעלה מ-20 מיליון דולר שהושקעו בה טרם ההנפקה, בעיקר ע”י בעלי המניות העיקריים. בסוף דצמבר 2007 השלימה החברה גיוס נוסף ע”י הנפקת אג”ח להמרה, אשר הסתכם בכ-12 מיליון ₪
בינואר 2008 מגדל ביטוח הביעה אמון בחברה ועל אף המצב הקשה בשוק השקיעה במזור 12.5 מיליון ₪ במסגרת הנפקה פרטית. כיום נסחרת המניה לפי שווי שוק של כ-137 מיליון ₪.
ש: אילו מוצרים מוכרת ומפתחת החברה, ובאילו שלבי פיתוח וניסוי הם נמצאים?
ת: המוצרים העיקריים אשר החברה מפתחת ומוכרת הינם:
SpineAssist – המוצר הינו בעל אישורי FDA (מינהל המזון והתרופות האמריקני), CE (תו תקן אירופאי), ו-KFDA מינהל המזון והתרופות הקוריאני), מסייע למנתחי עמוד שדרה בניווט ומיקום מדויק של שתלים וכלים כירורגיים במהלך הניתוחים, ומושתת על רובוט מיניאטורי ומערכת לעיבוד תמונה ותכנון הניתוח. בנוסף, בהתבסס על תוצאות ניסויים שלאחרונה התפרסמו ניכר שהמכשיר משפר באופן מהותי את המתאם בין התכנון והביצוע. בנוסף משפר המוצר את הדיוק ולאור זאת מקטין בצורה דרסטית את הסיכוי לנכות ולפגיעה בעמוד השדרה. תועלת מהותית נוספת שנמצאה בתוצאות הניסויים שפורסמו היא שהשימוש במכשיר מקטין את מידת החשיפה של הרופא וצוותו לקרינה בשיעור הקטנה של כ 98% בהשוואה לניתוחים ללא המכשיר, ומקצר את זמן הניתוח ואת הסיכוי לניתוחים חוזרים. מערכת ה-SpineAssist מיועדת לענות על המגמה הכירורגית הבינלאומית המבקשת להקטין עד כמה שניתן את הפולשנות ואת החתכים בניתוחים כירורגיים. המוצר החל להימכר לבתי חולים בארץ ובעולם וכבר בוצעו בעזרתו למעלה מ-500 ניתוחים, כמחציתם בגרמניה. תוצאות מחקר בין-לאומי שבחן עשרות ניתוחים מראות כי בניתוחי גב שבוצעו בעזרת שימוש ב- SpineAssistהושגו 99.2% הצלחה, לעומת הממוצע העולמי העומד על-70%-80%. מהניתוחים שבוצעו בגרמניה בלבד דווח עד כה על 100% הצלחה ללא כל סיבוכים מדווחים, התבצע רק ניתוח חוזר אחד במהלך 300 הניתוחים האחרונים, הוקטנו הנזקים ניתוחיים, והתלות בניסיון ומומחיות הרופא הצטמצמה משמעותית. לאחרונה דיווחה החברה כי הצליחה לפתח יישום נוסף, המאפשר לחבר את המערכת אל שולחן הניתוחים ולא אל גוף המנותח.
C-Insight – מערכת C-InSight נועדה להמיר תמונות רנטגן דו ממדיות ולהפוך אותן לתמונות תלת-ממדיות. כיום משתמשים ברחבי העולם במערכת הנקראת C-Arm, המאפשרת לרופא לקבל בזמן אמת תמונות רנטגן בדו-מימד בלבד. יתרונה של מערכת C-Insight הוא בכך שהיא מאפשרת לרופא להפיק במהלך הניתוח, בזמן אמת, תמונות תלת מימדיות של האזור המנותח. ייחודה של הטכנולוגיה המפותחת היא שזו מאפשרת להשתמש בנתוני ההדמיה של מערכות הדמיה דו-ממדיות אשר קיימות בחדרי הניתוח לצורך הפקת התמונות התלת-ממדיות ובכך מיתרת את הצורך של בתי החולים לרכוש מערכות חדשות ויקרות שיעודן רכישת תמונות תלת ממדיות. המערכת המפותחת מתעתדת לאפשר סריקה תלת מימדית של המנותחים עוד בטרם הושלם הניתוח ובכך תאפשר לממש תיקונים ושינויים עוד במהלך הניתוח עצמו. טכנולוגיה זו תחליף את הצורך הקיים היום להעיר את המנותח ולשלוח אותו לסריקת סי טי, ביום שלאחר הניתוח לצורך הערכת איכות ביצוע הפרוצדורה הניתוחית ואשר על פי הערכה זו נקבע ניתוח חלופי. לסריקת CT תלת-מימדית חסרונות משמעותיים לעומת מערכת ה- C-Insight- הסריקה יקרה, חושפת את האדם לקרינה חזקה, הינה מסורבלת ולא ניתן להשתמש בה בזמן אמת.
מוצר ה C-Insight נמצא בפיתוח, לאחרונה דיווחה החברה על הצלחת ניסוי ההיתכנות ראשון של המוצר בו נוסה המוצר על עצמות יבשות.
DiscAssist – תוכנה להנחיה וניווט דיסקים מלאכותיים למקומם בעמוד השדרה, המתבססת על תשתיות הדמיה ושיקוף המצויות בחדר הניתוח. המוצר מיועד לשיווק בשיתוף שותף אסטרטגי, נמצא כרגע בעיצומם של ניסויי היתכנות, והאישור הרגולטורי צפוי להתקבל בחציון השני של 2008.
ש: קיימת סינרגיה בין מוצרי החברה השונים, והאם הם מתוכננים להשלים האחד את השני בחדרי הניתוח?
ת: מוצר החברה SpineAssist מאושר FDA ונמכר בשוק. מוצר ה C-Insight הינו בשלבי פיתוח ואישורי FDA. טכנולוגית C-Insight מבוססת על טכנולוגיית אשר בבסיסה פותחה עבור ה SpineAssist- ובכך מנצלת החברה את הידע הקיים בה להרחבת סל מוצרי החברה. כל מוצרי החברה מיועדים לשוק שהינו משיק - מנתחי עמוד השדרה. המאמצים השיווקיים מרוכזים בצינורות שיווק זהים ולכן, הביזור הוא למראית עין אבל למעשה יש כאן סינרגיה.
הסינרגיה היא הן בחזית של הלקוחות, בטכנולוגיה ובאפליקציה. כל מוצרי מזור ממוענים למנתחי עמוד שדרה בבתי חולים. לקוחות אלו חשופים לפעילות השיווק של מזור בכנסים, במאמרים אקדמיים ובתצוגות תכלית. הטכנולוגיה של המוצרים קשורה וסינרגטית מאוד. למען האמת, כל הרעיון של הסי-אינסייט נבע מניסיון לשפר את הספיינאסיסט ולאפשר ביצוע ניתוחים ללא סריקת סי טי מקדימה.
בהקשר לאפליקציה – הסי אינסייט אפליקטיבי בכן ניתוחי הספיינאסיסט כמו גם במגוון ניתוחים אחרים נוספים.
ש: מהם הגורמים הקריטיים להצלחת מוצרי החברה, ומהם חסמי הכניסה העומדים בפניכם?
ת: הגורם הקריטי בהחדרת מוצר ה- SpineAssistלארה”ב הוא תהליך אישור ה REIMBURSEMENT- לשימוש במוצר בבי”ח. החברה עובדת בשיתוף עם יועצים על מנת להשיג את קוד REIMBURSEMENT.
אישורי ה Reimbursement-בארה”ב, מאפשרים לרופאים לקבל החזר בגין שימושם במערכת במהלך הניתוח, והצלחה בו תסייע להחדרת המערכת לבתי-חולים רבים.
החברה מעריכה, שהשקתן של פרוצדורות ומוצרים אשר מתאפשרים בזכות השימוש בטכנולוגיה ושמאפשרים קיצור משך הניתוחים, הקטנת החשיפה לקרינת רנטגן והקטנת הסיכון לסיבוכים ניתוחיים, כמו לדוגמא ניתוחים בעמוד שדרה צווארי, ניתוחים בפולשנות מינימאלית ופרוצדורות אחרות שנבחנות בימים אלו, עשויה להאיץ באופן משמעותי את שיעור החדירה של הטכנולוגיה.
בהקשר למוצר המפותח C-Insight שעליו שוקדת החברה בימים אלו, מערכיה החברה שחסמי הכניסה הינם קשורים במידה רבה ליכולת של הטכנולוגיה לממש את החזון. קרי, החברה סבורה שבמידה ואכן תוכח הטכנולוגיה כיציבה ועמידה מספיק לצורך יצירת תמונות הדמיה תלת מימדיות של האנטומיה הגרמית של הפציינטים תוך שימוש במערכות הדמיה דו מימדיות קיימות, וכל זאת באיכות תמונה מספקת – צפוי מוצר זה לענות על צורך אמיתי ומייד בשוק.
ש: לגבי מוצר ה-SpineAssist – מי הם מתחריו העיקריים, מהם יתרונותיו העיקריים של המוצר בתחרות מולם? בנוסף, לפני כחודש דיווחתם כי בעזרת המוצר בוצעו עד כה למעלה מ-500 ניתוחים. מהו מספר הניתוחים שיבוצעו השנה בעזרת המוצר ושיחשב בעיניכם כהצלחה?
ת: התחרות העיקרית של מזור הינה הרופאים המסורתיים אשר אינם ממהרים לאמץ טכנולוגיות חדשות. בנוסף קיימים מכשיריי נויגציה אשר מתחרים ב SpineAssist העיקרים הם ה BrainLab וכן Stealth Station by Medtronic Navigation.
יתרונות ה SpineAssist בכך שהוא מדויק, מאפשר ניתוחיMinimal invasive ואינם מושפעים מתנועת החולה. יתרונו של המוצר הוא בהיותו מערכת מיניאטורית שבה מומשו הרבה מאוד מהתובנות והמסקנות שהוסקו לאור 10 שנות ניסיון בתחום
מספר הניתוחים שבוצעו בשלוש השנים מתחילת השימוש הקליני בעזרת מוצר ה SpineAssist ועד היום הינו כ-500. החברה מצפה להגדיל באופן משמעותי את מספר הניתוחים המבוצעים בשנה בעזרת מוצר ה SpineAssist באתרים קיימים וכן להגדיל את מספר האתרים בהם משתמשים במוצר ה SpineAssist.
ש: מוצר הSpineAssist- שכבר משווק ונמכר, מתי להערכתכם תחל מכירתם של שאר המוצרים?
ת: למזור יש ”בקנה” מספר מוצרים חדשים בשלבי פיתוח שונים. המוצר הראשון שצפוי להגיע לידי הבשלה לכדי מכירות הוא ה .C-Insight אנו מצפים השקת מוצר ה- C-Insight ברבעון הראשון של 2009. מזור לא מתכננת להקים צינורות מכירה ייעודיים למוצר זה אלא להניע הסכמי שיתוף פעולה עם שחקנים מובילים בתחום. אנחנו מאמינים שלמוצר תה התרומה מהותית להכנסות ורווחיות החברה בעתיד הקרוב לאחר ההשקה.
ש: מיהו הוא הצוות הניהולי שמרכיב היום את הנהלת החברה?
ת: הנהלת החברה מורכבת מאנשי מקצוע בעלי ניסיון רב והצלחות מוכחות בתחום הרפואה, ומרביתם נמנים על וותיקי התעשייה הרפואית הישראלית. הבולטים שבהם הינם:
- יו”ר הדירקטוריון - יונתן אדרת, כיהן כנשיא ומנהל עסקים ראשי של חברת אלסינט בין השנים 94 – 98, עד למכירתה לג’נרל אלקטריק ומרקוני, והוביל שיתופי-פעולה שחתמה אלסינט עם ענקי התעשייה ג’נרל אלקטריק וסימנס.
- דירקטור ומנכ”ל - אורי הדומי, לשעבר מנהל הכספים וסגן הנשיא לפיתוח עסקי בחברת DENX, המפתחת מערכות ניווט ממוחשבות לרפואת שיניים. בנוסף, הינו יו”ר ועדה מדעית של קונסורציום ”איזמל” לניתוחים מונחי הדמיה.
- דירקטור ומדען ראשי (CTO) - פרופ’ משה שהם, ראש המעבדה לרובוטיקה רפואית ותעשייתית בטכניון, ומנהל המרכז למערכות יצור ורובוטיקה במחלקה להנדסת מכונות שבטכניון. בעברו שימש כראש המעבדה לרובוטיקה באונ’ NYU.
- סמנכ”ל תפעול ופיתוח - אליהו זהבי, בעברו סמנכ”ל ההנדסה של אלסינט.
- סמנכ”ל תפעול ופיתוח בארה”ב - ננסי סוסה, לשעבר מנכ”לית חברת Given Imaging בארה”ב וסמנכ”ל פיתוח עסקי של Kodak Healthcare.
- סמנכ”ל כספים – שרון לויטה, אשר כיהנה ב-8 השנים האחרונות בתפקידים בכירים בחברת לומניס, הן בארץ והן בארה”ב.
לאחרונה הצטרפו לחברה שני דירקטורים (חיצוניים), אף הם מוותיקי התעשייה הרפואית בישראל – גיל ביאנקו, לשעבר מנכ”ל אגיס, ודויד שלאכט, לשעבר מנכ”ל סינרון
ש: מהו הערך המוסף, אותו, לדעתכם, מביאים איתם בכירי הרפואה העולמית החברים בוועדה הקלינית של חברתכם?
ת: הוועדה הקלינית תומכת בחברה בשני מישורים עיקריים:
1. ליווי תהליכי פיתוח של מוצרים חדשים וכן שיפור מוצרים קיימים תוך ישום מסקנות מניסיונם המחקרי והקליני.
2. ליווי תהליך ההשקה של מוצרי החברה לשוק תוך הצגתו לקהילת הרופאים תכנון המשך מחקרים קליניים להצגת תועלת הטכנולוגית וכן הצגת המוצרים/טכנולוגיות בהרצאות בכנסים ובפורמים מתאימים
מטבע הדברים היות חברי הועדה בכירים, ידועים ומנוסים כל כך, מסייע מאוד הן בהאצת תהליכי הפיתוח ומימוש מסקנות ומניסיונם, בקבלת והפצת המסר בקרב הקהילה ובמימושם של תהליכי ביקורת ובדיקה בידי אנשים מנוסים שכמותם.
ש: בשנת 2006 החליטה החברה להתמקד במכירת מוצרים מתכלים, מתוך כוונה שלא להרחיב את מספר המרכזים הרפואיים המשתמשים במערכת עד להשלמת שיפורים במערכת, ובשנת 2007 פעלה החברה לשיווק נרחב של מערכת ה-SpineAssist, בעיקר בארה”ב ובגרמניה. מהן תכניות החברה לשנת 2008, ובאילו תחומים היא צפויה להתפתח?
ת: בשנת 2008 החברה מתכננת לפעול בכמה חזיתות. מחד החברה מתכננת להעמיק את השימוש והמימוש של הטכנולוגיה במרכזים הרפואיים בהם המערכת זה מכבר מותקנת. במקביל מתכננת החברה לממש את הטכנולוגיה במרכזים חדשים, להתחיל שיווק במדינות חדשות כדוגמת מדינות דרום אירופה (יוון, טורקיה) ולקדם פעילות על סוגי ניתוחים חדשים. כל זאת לצד המשך והשלמת הפיתוח של תוכניות הפיתוח והשקת מוצרים חדשים.
ש: אילו חברות מהוות בנצ’מארק לחברתכם?
ת: ישנן מספר חברות שניתן לבחון את ביצועיהם והתנהגותם ולמצוא אנלוגיה מסוימת, גם אם לא מלאה , לחברת מזור. החברה הגדולה והידועה מכולן הינה Intuitive Surgical (נסחרת בנאסדק). נוספת הינה Mako Surgical שהודיעה על תוכניות ההנפקה שלה בשבועיים הקרובים בנאסדק. במידת הצורך, אשמח לפרט על חברות נוספות ולהסביר על הדומה והשונה (לעניות דעתי)
ש: האם אתם שבעי רצון מהיקף הסחירות במניית החברה?
ת: איננו מרוצים מהיקף המסחר הנוכחי ואני מניח שהסיבה לכך נעוצה בעובדה שבשלב זה מידת החשיפה שלנו בשוק מעטה. אולם,כפי שיתכן וידוע לכם, החל מלפני שבוע הצטרפה לחברה שרון לויטה, סמנכ”לית כספים מנוסה עם ניסיון עשיר בתעשייה הרפואית. שרון תהה אמונה לצד שאר תחומי אחריותה על העלאת המודעות לביצועי החברה. אני מצפה שעל רקע ההתפתחויות החיוביות בחברה, הפעילות המתוכננת בהתקדמות החברה והשקתם של מוצרים חדשים - ישתפר באופן משמעותי היקף המסחר במניות החברה
ש: כיום פועלת חברת מזור בישראל, גרמניה וארה”ב. האם בכוונתכם להתרחב למדינות נוספות? אם כן, לאילו מדינות ומדוע דווקא בהן?
ת: בכוונת החברה להמשיך את התפרסות החברה במדינות נוספות באירופה ובכללן יוון, טורקיה ואיטליה באמצעות סוכנים, וכן התחלת פריסה באסיה בעיקר בשוק הסיני בו החברה רואה פוטנציאל רב בעיקר במוצר C-Insight.
ש: נושא הפטנטים בתחום בו פועלת חברתכם הינו מהותי לפעילותה העסקית. האם מלבד ה-SpineAssist לחברה ישנם פטנטים רשומים נוספים, או כאלה הממתינים לאישור? כיצד החברה שומרת על נכסיה הלא-מוחשיים, כגון ידע וקניין רוחני?
ת: החברה שמה דגש על חדשנות וכן הרחבת מספר הפטנטים הרשומים ומגינים על קניינה הרוחני. פטנט הליבה של טכנולוגיית החברה זה מכבר אושר והינו בתוקף מלא. בנוסף, לחברה 13 פטנטים נוספים הממתינים לאישור, ומוצרים נוספים מבוססי טכנולוגיית ה SpineAssist הנמצאים בשלבי פיתוח מתקדמים.
החברה הקפידה לפתח תוכנית אסטרטגית לפיתוח וניהול נכסיה האינטלקטואליים שבמסגרתה נרשמים פטנטי ליבה ומעטפת למוצרים והאפליקציות השונות של החברה לשם נתן הגנה מיטבית..
ש: בדצמבר האחרון גייסה החברה כ-40 מיליון ₪ ע”י הנפקת אג”ח להמרה. האם אתם יכולים לפרט בקצרה למה מיועד הכסף, עבור החברים אשר לא קראו את תשקיף ההנפקה?
ת: החברה מייעדת את תמורת כספי ההנפקה לשם הרחבת פעילות השיווק של החברה והחברה הבת בשווקי היעד הנוכחיים ובשווקים נוספים,. כמו כן מיועדים הכספים לשימוש בפיתוחם של יישומים ומוצרים חדשים המבוססים על טכנולוגיית הליבה של החברה ויאפשרו הוספת אפליקציות / שימושים/ לקוחות נוספים לקהל המשתמשים במוצר הנוכחי כמו גם השלמת פיתוח מוצרים הנמצאים בשלבי פיתוח שונים ופיתוחם של מוצרים חדשים נוספים.
ראוי לזכור שבחברות ציוד רפואי עלויות השיווק הינן מרכיב מהותי בתקציב החברה.
ש: במסגרת הנפקה פרטית שהתבצעה בינואר השנה, השקיעה חברת מגדל כ-12.5 מיליון ₪ בחברת מזור, והפכה לבעלת עניין המחזיקה בכ-11% מהון מניות החברה (בדילול מלא). האם אתם צופים רכישות נוספות שיבוצעו ע”י גופים מוסדיים?
ת: איננו יודעים ולא התקבלה כל החלטה או פניה בעניין זה בשלב זה.
ידוע לנו שלא מעט גופים מוסדיים ואסטרטגיים מסתכלים ובוחנים את מזור על ההזדמנויות הכרוכות בה. הנהלת החברה מחויבת לשקול כל הזדמנות, עת תבוא לשם מקסום התועלת לחברה ובעלי המניות שלה. בשלב זה אין כל הצעה קונקרטית שראוי לדווח עליה.
ש: לאחרונה דיווחתם כי נבחרתם לפתח אב טיפוס לניווט כלי ניתוח במהלך ניתוחי מוח יחד עם חברת Medtronic, ענקית הציוד הרפואי, הנסחרת בארה”ב לפי שווי של כ-53 מיליארד דולר. האם תוכלו לפרט על שיתוף הפעולה? מהי חשיבותו של שיתוף פעולה זה, וכיצד הוא יתרום לכם, הן מבחינה פיננסית והן מבחינה אסטרטגית?
ת: מהבחינה האסטרטגית מובן שכל קשר עם ענקית כדוגמת מדטרוניק מקדם את האינטרסים של מזור ואת מידת נגישות הטכנולוגיה שלה לשווקי היעד. בהקשר הספציפי, אכן מהות הקשר והפניה היה לצורך בדיקת ייתכנות וסקר שוק למיזם משותף בתחום ניתוחי המוח. על רקע תוצאות המחקר והתפתחויות שונות בשוק יגבשו הצדדים את תוכניותיהם להמשך. אינני צופה הכנסות ממוצר משותף זה בשנתיים הקרובות - מדובר באפליקציה עתידית ובשלב זה מזור מרכזת את עיקר מאמציה במוצרי הליבה תוך שימור הקשרים האסטרטגיים עם שחקנים מהותיים בשוק.
ש: השיפור באיכות החיים, הגברת המודעות, והמעבר לאורח חיים בריא, דורשים פיתוח טכנולוגיות רפואיות חדשות. כיצד שינויים אלה, יחד עם הדרישה ההולכת וגוברת של חברות הביטוח העולמית לצמצם את עלויות האבחון והטיפול, ישפיעו על פעילות החברה?
ת: השוק, הרופאים והחולים, ממשיך לדרוש שיפור פתרונות רפואיים וטכנולוגים. ניתוחי ה ROI של מוצרי חברת מזור מראה התועלת הכלכלית הנובעת מהשימוש בטכנולוגיה של מזור תורמת הן לבתי החולים, לחברות הביטוח וכמובן שגם לחולים וכל זאת ע”י שיפור תוצאות קליניות, הקטנת הצורך בניתוחים חוזרים הקטנת הסיכון לנזקים ארוכי טווח וקיצור השהות בבי”ח. אני מניח שבמיוחד בעידן בהם מנסות חברות הביטוח והממשלות לצמצם את עלויות הביטוח והשיפוי הרפואי, תהה זו תקופה של עדנה למוצרים שהתועלת הקלינית שלהם ברת תרגום לתרומה כלכלית וחסכון בעלויות
ש: בעזרת איזו אסטרטגיה אתם מתכננים לכבוש נתחי שוק משמעותיים בחדרי הניתוח ברחבי העולם? האם בצורה של השאלת הציוד ומכירתו לאחר מכן, או מכירה ישירה בלבד, ומדוע?
ת: חברת מזור מתכנת ליישם גישות עסקיות שונות במדינות שונות בהתאמה למאפייני השוק המקומי. תמחור המוצר שונה מאוד ומושפע ממדיניות השיפוי או כושר התשלום של בתי החולים השונים, ארגוני ”קופות החולים” וממדיניות השיפוי הרפואי השונה ממדינה למדינה. מזור מתאימה את המודל העסקי לתנאים המאפיינים את הלקוח. יתרוננו הוא בכך שבמוצרינו רווח גולמי משמעותי מספיק כך שיש בידינו את הבחירה למיקסום התועלת מכל עסקה ועסקה
ש: תחום ההדמיה הממוחשבת, בו פועלת החברה, נשלט ברובו ע”י שתי חברות – BrainLAB ו-Medtronic Navigation, אשר שולטות בכ-80% ממנו. כיצד מתכננת החברה להתמודד עם כניסה לשוק זה? איזה יתרון יש למזור אל מול שחקניות גדולות אלה, ומהו ייחודה?
ת: למזור יתרון יחסי במספר היבטים בהם החברה פתחה יכולות מיוחדות. לצד התמחות הספציפית בתחום עמוד השידרה שאינו קיים בחברות המתחרות, למזור יש יתרון מהותי משום היותה היחידה שרשאית להציג רובוטים צמודי עצם (מוגן פטנט). כל הגישות האחרות, בהן עושות שימוש חברות נוספות, סובלות במידה רבה מאי דיוקים ומורכבות תפעולית משום מאפייני התנועה וחוסר היציבות שמאפיינים את עצמות עמוד השדרה. יתכן וזו אחת הסיבות שמסבירות את העובדה שעיקר החדירה ע”י החברות המתחרות הוא בשוק ניתוחי המוח ולא בעמוד שדרה, שם למזור יתרון טכנולוגי מהותי, לעניות דעתי הסובייקטיבית
ש: כידוע, פעילות המחקר והפיתוח הינה יקרה ביותר, ומצריכה משאבים רבים. האם יוזמת החברה שיתופי פעולה עם חברות או מרכזי מו”פ נוספים?
ת: החברה מקיימת קשר עם גופים קלינים ומחקריים רבים נוספים הן באירופה והן בארה”ב גם לצורך קבלת מימון וכן לקבלת סיוע בתהליכי הפיתוח. הודעות על קשרים כאלו מתפרסמות לכשמושלמים תהליכי התקשרות או מתקיימות התקדמויות מהותיות בעניין זה.
ש: נראה כי חדרי הניתוחים הופכים ליותר רובוטיים ופחות אנושיים, כאשר דוגמא מובהקת לכך היא מערכת ’דה וינצ’י’ של חברת Intuitive Surgical, הבנויה מזרוע אחת המצוידת במצלמה, ומזרועות נוספות המבצעות את הניתוח בפועל. לאור מגמה זו, ההולכת וצוברת תאוצה, היכן אתם מצפים לראות את חברתכם בעוד כשלוש וחמש שנים?
ת: בהתאם למגמה של שימוש נרחב יותר של רובוטים ברפואה בתחומים השונים, אנו צופים להצלחת חדירת הטכנולוגיה של מזור. אנחנו אכן מאוד נהנים מהרוח הגבית שמאיצה ומקדמת בברכה הכנסת טכנולוגיות מסוג אלו שמזור מפתחת לחדרי הניתוח בעולם
אנו צופים שבעתיד של 3 שנים החברה תהיה עם היקפי מכירות של עשרות מיליוני $ עם פריסה בשלוש יבשות ומגוון מוצרים שנמצאים בשימוש בתחום האורטופדיה כירורגיה בעמוד השידרה וכן באפליקציות נוספות. בשלב הזה מגוון רחב של מוצרי החברה יהיה מאושר רגולטורית ולמזור יהיה פורטפוליו עשיר של מוצרים עתירי טכנולוגיה לחדר הניתוח האורטופדי / נוירוכירורגי.
החברה מתכננת בלו”ז זה לבסס את מעמדה כמובילה בתחום הרובוטיקה המיניאטורית ולאפשר כירורגיה מדויקת ובטוחה לציבור החולים בעולם.
ש: מה, לדעתכם, עלול להפריע למזור בהגשמת חזונה?
ת: האתגרים שמזור תידרש להתמודד עימם הינם בשילוב שבין האצת קצב החדירה לצד העמידה ביעדי פיתוח המאוד אגרסיביים. לצד אלו, אתגרים נוספים שניצבים בדרך להגשמת החלום הינם בהקשרים הרגולטורים ומימוש שיפוי ביטוחי של הפרוצדורה שהיא מציעה. כל אלו לצד יתרת היעדים הכרוכים בניהול יעיל של חברה גדלה וצומחת בסביבה רב לאומית
ש: תוך כמה שנים אתם צופים מעבר לרווחיות?
ת: בהתאם לתכניות העסקיות של החברה, משנת 2009 אנו צופים להציג גידול משמעותי במכירות שיביא באופן טבעי, לשיפור מהותי ברווחיות וצמצום ההפסד של החברה. מטבע השלב בו מצויה החברה שהינו בתולי יחסית לחיי חברת ציוד רפואי, החברה לא מספקת בשלב זה תחזית מדויקת של מעבר לרווחיות . להערכתי בשלב זה לתחזיות מדויקות יש סיכון שיבלבלו והתחזית המדויקת מסובכת. מאידך, ניתן לראות שיפורים ומדדים שונים שמעידים על העמקת חדירת טכנולוגיה והרחבת שיעור הגבייה. כוונותינו להתמקד על הרחבת השימוש, השקת מוצרים נוספים והאצת תהליך המעבר לרווחיות.
ש: האם תישקל בעתיד אפשרות מכירה של החברה לאחת מהחברות הבינלאומיות הגדולות בשוק או שבכוונת החברה להמשיך ולהיות חברה עצמאית?
ת: הצעות מסוג זה ישקלו לגופו של עניין תוך שמירת אינטרס החברה וכן טובת בעלי המניות. מזור נחושה להצליח במימוש הטכנולוגיה והמוצרים שפותחו בה בשווקי המטרה. אנחנו בוחנים צינורות הפצה ושיווק שונים ובכללם שיתופי פעולה מסוגים שנונים עם גורמים אסטרטגיים. דיון ספציפי יתקיים בכל הצעה תוך בחינת תרומתה להשגת המטרה ויעדי החברה.
ש: האם החברה מתכננת הנפקה בנאסד”ק בשנתיים הקרובות?
ת: אני מצפה שהשנים הקרובות יהיו שנים מאוד משמעותיות בהעמקת החדירה, הגדלת היקף המכירות ובניית חברה משמעותית עם פריסת ציבור לקוחות ברחבי העולם. לצד התפתחויות אלו ובאופן טבעי, תשקול החברה אסטרטגיה פיננסית . אינני שולל הנפקות בנאסדק בעיתוי המתאים ובהתאם להתפתחויות וצרכי החברה, אולם בשלב זה לא התקבלה כל החלטה בעניין זה
ש: לסיכום, לפני מספר ימים הודיעה חברת Mako Surgical, אותה הזכרתם מוקדם יותר, המפתחת אף היא פתרונות מתקדמים לניתוחים אורטופדיים, על כוונתה לגייס כ-70 מיליון דולר בהנפקת מניות ראשונה (IPO) בבורסת הנאסד”ק. למרות שהחברות מעט שונות, בעיקר מבחינת גודלן, האם אתם חושבים כי חברת מזור נסחרת בחסר? אם כן, מהו השווי אשר אתם מאמינים כי ישקף בצורה נכונה יותר את מצב החברה?
ת: מזור מכירה היטב את MAKO על הדומה והשונה שבין החברות. שתי החברות פעילות בשוק האורטופדי, שתי החברות פעילות בארה”ב ומשתמשות בטכנולוגיה רובוטית לשם שיפור התוצאות הקליניות של ניתוחים אורטופדים. הרכיב המתכלה במוצרי חברת מקו הוא שתל אורטופדי להחלפת ברכיים.
במזור מעריכים שלו הייתה מזור נסחרת בארה”ב ערכי שווי החברה היו דומים מאוד לערכים בהם חברת MAKO מתכננת וצפויה להיסחר. אם זאת, אנו סמוכים ובטוחים שהשוק הישראלי ידע להעריך את ההתקדמות והתוצאות שהחברה מדווחת עליהן ומצפים שמזור תזכה להערכה הראויה לה וזו תבוא לידי ביטוי בעליית ערך החברה והסחירות במניה. אנחנו מעודדים מאוד ממידת העניין שמגלים גורמים אסטרטגיים בשוק ההון במניית מזור ומצפים להרחיב את המודעות והמסחר בחודשים הקרובים.
ברצוננו לציין כי המפגש היה מהנה, מעניין מאוד ויצר עניין רב בפורום. אנו מודים לאורי הדומי ושרון לויטה, על שהואילו לבוא ולהתארח בפורום ומודים לכל חברי האתר, לאלו שעזרו ושלחו שאלות, לאלו שהיו נוכחים במפגש, לאלו ששאלו שאלות בזמן המפגש ולאלו שנבצר מהם להגיע וקוראים סיכום זה.