צוות אתר ספונסר פנה למנכ"ל החברה מר יעקב מיכלין עם 5 שאלות וקיבלנו 5 תשובות.
בריינסוויי שינתה את מודל המכירה שלה. האם תוכל להסביר את מודל המכירה החדש של החברה, ומדוע אתה חושב שהפעם מודל ההשכרה ישרת טוב יותר את צרכי החברה?
תשובה: ההכרה הבינלאומית הגוברת לטכנולוגיה של גרייה מגנטית לא-פולשנית בכלל והיתרון הקליני של המערכות שלנו בפרט, בצירוף הפריסה הרחבה של המערכות שלנו במרכזי טיפול בארה"ב, יצרו מצב בו הבשילו התנאים למעבר למודל של הסכמי שכירות עם לקוחותינו .
מודל ההשכרה שלנו מתמקד בפעילות השכרת המערכות בשני אופנים: השכרה וחיוב בהתאם לדמי שימוש, קרי מספר הטיפולים המבוצעים במערכת עם דמי שכירות מינימליים מובטחים; וכן השכרה ושימוש ללא הגבלה, כך שהלקוח משלם דמי שכירות שנתיים קבועים ללא תלות במספר הטיפולים המתבצעים.
החוזים עליהם חותמת בריינסוויי עם לקוחותיה הינם על פי רוב חוזים לתקופה של שלוש או ארבע שנים, לפיכך מודל ההשכרה החדש מייצר מודל הכנסות עקבי וארוך טווח וכן מביא לידי ביטוי גם את הצפי של החברה ביחס לגידול בשימוש במערכות ואמור לאפשר לנו בעתיד גמישות אם וכאשר יאושרו לשווק סלילים שלנו לטיפול במחלות נוספות.
באמצעות ההתמקדות בעיקר בהשכרות בארה"ב, בריינסוויי מצליחה לייצר מודל הכנסות יציב, עם נראות וודאות עסקית גבוהה, ועם רף הכנסות מינימאלי ומובטח, שימשיך ויצמח ככל שהשימוש במערכות המושכרות ימשיך לגדול.
אנו מאמינים כי המודל החדש עונה באופן טוב יותר על צרכי השוק הן בכל הקשור לשימוש ההולך וגדל במערכות החברה והן כאמצעי יעיל בתחרות אל מול פתרונות טיפול אחרים בשוק, ובכלל זה משווקי טיפולי TMS רגילים.
כחלק מהמעבר ליישום מודל השכרת המערכות, בריינסוויי פרסמה את ההכנסות המינימאליות הצפויות לה מדמי שכירות עד 2022. מה ניתן לדעתך ללמוד מתחזית זו, ומה מידת הביטחון של החברה במודל ובחוזים שנחתמו?
תשובה: העובדה שכ-50% מהסובלים מדיכאון מז’ורי אינם מגיבים לטיפול התרופתי הראשון, לצד הכיסוי הביטוחי הנרחב לטיפולי TMS בארה"ב (מעל 90%), מספקים לבריינסוויי, היום יותר מתמיד, הזדמנות עסקית במודל ההשכרה ונוסכים בנו ביטחון ביישום מודל הצמיחה החדש. נכון לסוף הרבעון השני של 2017 רשמה החברה צבר הזמנות מכל חוזי ההשכרה של החברה בסך של 19.1 מיליון דולר, גידול של 27% בהשוואה לצבר ההזמנות עליו דיווחנו בתום הרבעון הראשון של 2017. יש להדגיש כי צבר ההזמנות שמפורסם על ידינו אינו לוקח בחשבון את דמי השימוש המשתנים, שעשויים אף לגדול לאורך תקופת ההשכרה כתוצר של השימוש בפועל וכן אינו לוקח בחשבון הארכות של חוזי השכרה קיימים.
הנתון לפיו נרשם גידול של כ- 4 מיליון דולר בצבר ההזמנות בין הרבעון הראשון לשני של השנה, תואם את ציפיותינו המוקדמות ומשקף את הפוטנציאל העסקי של החברה. ידענו לזהות את ההעדפה הגוברת בשוק להשכרת מערכות ולקדם עבור בסיס הלקוחות הגדול שלנו פתרונות המותאמים לצרכיהם באופן מיטבי. בדרך זו ייצרנו אופק הכנסות ארוך טווח וגידול מרשים בנתוני דמי השכירות המינימאליים הצפויים לחברה לשנים הקרובות. לדעתנו, המודל החדש מאפשר גם לבעלי המניות בחברה לאמוד בצורה טובה יותר את הגידול הנוכחי והצפוי בעסקיה של בריינסוויי, תוך הבטחת שקיפות גבוהה. דוגמא מעניינת לכך ניתן למצוא בהערכת השווי לחברה שנערכה במסגרת האנליזה שמבוצעת מטעם הבורסה בתל אביב על ידי חברת פרוסט אנד סאליבן אשר עדכון שלה פורסם על ידם לאחר פרסום תוצאות הרבעון השני של 2017.
בריינסוויי צמחה בשנים האחרונות באופן משמעותי, אך כעת, בשל השינוי במודל המכירה, צפויה תקופת ביניים בה דמי השכירות ודמי השימוש עדיין לא יפצו על הירידה בהכנסות ממכירת מערכות. מתי לדעתך החברה תשוב לפסי צמיחה? האם לחברה יש יעד למעבר לאיזון?
תשובה: בריינסוויי אכן צמחה באופן מרשים בשנים האחרונות והגדילה את ההכנסות מרמה של 3.4 מיליון דולר ב-2014 לכ-11.5 מיליון דולר ב-2016 . המעבר להתמקדות בהשכרת מערכות ללקוחות על פני מכירה חד פעמית יוצר, באופן טבעי, פער מסוים בטווח הקצר, אך להערכתנו מסייע לצמיחה של החברה לטווח הבינוני והארוך. אם ניקח לדוגמא את הרבעון השני לשנת 2017 הרי שהצגנו הכנסות משכירות המהוות כ- 70% מכלל ההכנסות לעומת 44% מכלל ההכנסות שהוו ההכנסות משכירות ברבעון השני של 2016. להבנתנו, זו צמיחה בריאה יותר עבור החברה והמשקיעים, כזו שתקטין את הסיכון שבעסקי החברה ותמנף את הצלחת החברה עם הגדלת נתח השוק והשימוש שיגבר כתוצאה מהשכרתן של עוד ועוד מערכות. כאשר משווים חברה שעיקר ההכנסות שלה משכירות חוזרות על עצמן וגדלות מרבעון לרבעון לעומת חברה שמייצרת הכנסות שעיקרן ממכירה שאין כל וודאות שניתן יהיה לחזור עליהן מרבעון לרבעון הרי שבעינינו ברור כי מצבה של החברה שעיקר הכנסותיה משכירות הינו טוב בהרבה ולשם אנו חותרים. אני מסכים שבמעבר בין המודלים קיימת תקופה קצרה בה מי שלא ער מספיק ליישום המודל החדש ולא מבין אותו די הצורך עלול לחשוב כאילו הצמיחה של החברה נפגעת, אך בריינסוויי מאמינה בצמיחה העקבית שלה, בגידול בהכנסות ובהגדלת צבר ההזמנות.
באשר ליעדים של החברה לאיזון, ומבלי להיכנס לתחזיות, הרי שאנו מעריכים כי מדובר במהלך שעשוי להתאפשר עם המשך הצמיחה בהכנסות והמשך ההתייעלות שמבצעת החברה בהוצאות התפעוליות. חשוב להדגיש כי קצב שריפת המזומנים שלנו ברבעון השני של 2017 קטן לכ-1.2 מיליון דולר בהשוואה לכ- 1.9 מיליון דולר ברבעון הראשון של 2017 . בתוכניות הפנימיות שלנו אנחנו בהחלט הצבנו יעד לאיזון תפעולי ואף מעבר לרווח.
לטעמי עדות חשובה נוספת לביטחון המתגבר בתוצאות הכספיות של בריינסוויי ובאיתנות החברה התקבל לאחרונה כאשר בריינסווי קיבלה מסגרת אשראי מבנק מזרחי טפחות בסך כולל של עד 6 מיליון דולר לתקופה של 42 חודשים. קבלת מסגרת אשראי בנקאי עבור חברת ביומד ישראלית אינו דבר שבשגרה, ואנו שמחים שגם בנק המזרחי הכיר בשינויים שחווה החברה ובפוטנציאל העסקי הרב הטמון בעסקינו. מסגרת האשראי הבנקאי, בנוסף למזומנים שבידי החברה, תסייע לצרכי המימון שלנו למימוש יעדי החברה, וזאת ללא דילול בעלי המניות. מבנה עסקת האשראי תוכנן כך שנתחיל להחזיר את הקרן רק החל מסוף הרבעון הראשון של 2019 ומובן שהדבר נעשה על ידינו בקפידה רבה ובתכנון מחושב.
בריינסוויי הודיעה לאחרונה על הצלחתה בניסוי לטיפול בהפרעה טורדנית כפייתית (OCD) ועל כוונתה להגיש ל-FDA בקשה לאישור שיווק המערכת להתוויה זו. מתי להערכתכם צפויה החברה להיכנס למכירות ראשונות? האם החברה מתכוונת להיכנס בהתוויה זו גם לשווקים מחוץ לארה"ב? ומהו הפוטנציאל העסקי שאתם מזהים להתוויה זו?
תשובה: אנו נערכים להגשת הבקשה ל-FDA לאישור שיווק מערכת החברה גם לטיפול בהפרעה טורדנית כפייתית (OCD), ומצפים להגישה בקרוב. בכפוף וכתלות במועד קבלת אישור ה-FDA לשיווק של הסליל המיועד לטיפול ב- OCD אנו מקווים כי כבר בשנת 2018 נוכל ליהנות מהכנסות גם משיווק המערכת לטיפול בחולי OCD, בארה"ב. זאת, כמובן בנוסף לצמיחה הצפויה במכירותינו בתחום הטיפול בדיכאון מז’ורי. שוק חולי ה-OCD בארה"ב הינו שוק בעל פוטנציאל נרחב כאשר כ- 50% מהחולים המחפשים טיפול אינם מגיבים לטיפולים הקיימים בצורה מספקת, ואנו מדברים על מחלה ממנה סובלים לפחות 1% מאוכלוסיית ארה"ב. להערכתנו יש מעל 400 אלף חולים ב OCD בארה"ב אשר הטיפול התרופתי אינו מספק לגביהם והם יהוו קהל יעד עתידי מרכזי מבחינתנו. ככל ובריינסווי תקבל את אישור השיווק בארה"ב אנחנו נהיה החברה היחידה שיש לה מכשיר לא-פולשני יעיל קלינית לטיפול ב- OCD.
חשוב לציין כי בכוונתנו לשווק את סליל ה- OCD גם באירופה ובשווקים אחרים בהם כבר יש לנו אישור (כמו ישראל) ואנו מתכוונים להתחיל בכך בעתיד הקרוב.
הצלחתנו בניסוי ה-OCD וכמובן בכפוף לקבלת אישור FDA תאפשר לנו לראשונה להציג בארה"ב פלטפורמה טיפולית להפרעות מוחיות. מעבר לתוספת האינדיקציה שהיא משמעותית אנו מאוד מקווים שלקוח שמעוניין לשכור מערכת חדשה ייקח בחשבון שאנו נוכל לספק לו פתרון למספר אינדיקציות בעוד שהמתחרים שלנו מספקים מענה טיפולי רק לדיכאון.
בנוסף לכניסתה הקרובה של בריינסוויי לטיפול בהפרעה טורדנית כפייתית, אילו עוד ניסויים קליניים מקיימת החברה ומהם היעדים הקליניים והפיתוחיים שהצבתם לחברה ל-2018?
תשובה: לבריינסוויי היצע טיפולים לא פולשניים בהפרעות נפוצות בתפקודי מוח במגוון רחב של אינדיקציות. החברה מנהלת כיום 3 ניסויים רב מרכזיים לצורך אישורי FDA נוספים: לטיפול בגמילה מעישון, לטיפול בתסמונת פוסט-טראומה (PTSD) ולטיפול בדכאון גם לסובלים מהפרעה דו קוטבית (מאניה דפרסיה). אנו מעריכים כי את תוצאות הניסוי הקליני לטיפול בגמילה מעישון נוכל לנתח ולדווח כבר במהלך 2018. יש לזכור כי לבריינסווי אישור באירופה ובישראל לשווק סלילים לקשת רחבה של אינדיקציות ובכלל זה למשל שיקום לאחר שבץ, טיפול בכאב וכיו"ב. כמו כן, בכוונתנו לפעול להתחלה של ניסויים קליניים באינדיקציות נוירולוגיות מעבר לאינדיקציות הפסיכיאטריות.
במקביל למו"פ הקליני אנו ממשיכים ונערכים לקראת השקת הדור הבא של הסטימולטור שלנו. הסטימולטור שלנו אמור לשפר את חווית המפעיל, את נראות המכשיר ויביא לשיפור משמעותי גם במעקב ובבקרה על הטיפולים. בעתיד אנו מקווים כי נשלב במוצר שלנו גם שימוש בסמנים שאנו עובדים עליהם (באמצעות (EEG ואם וכאשר זה יתממש זה יהווה מוצר ייחודי מסוגו בתחום ה- TMS. השדרוג הבא יכלול את מה שאנו קוראים לו סטימולטור רב-ערוצי. זה יאפשר לנו מתן גירוי שונה לאזורים שונים במח ואנו מקווים כי זה יפתח בפנינו קשת טיפולית רחבה עוד הרבה יותר ויהיה למעשה מוצר מתקדם בהרבה מבחינה מחקרית וקלינית בהשוואה למה שמוצע כיום בשוק.
אנו מצפים ש-2018 תהיה שנה משמעותית בדרכנו להגשמת החזון שלנו להוביל את כלל תחום הגרייה המגנטית הלא פולשנית הן בהיבט הקליני והן בהיבט יכולות המכשיר אותו אנו משווקים.
שנה טובה וגמר חתימה טובה לכל משקיעי הביומד, הרופאים, המטופלים וכל עם ישראל.