ברבעון השני בדוחות הכספיים ראינו צמיחה במכירות של 13% ושל 25% ל-WatchPAT, מוצר הדגל. האם לדעתך מגמה זו תמשיך לאורך זמן?
תשובה: ככלל איתמר מדיקל לא מפרסמת תחזית מכירות. יחד עם זאת, מה שאני כן יכול להגיד זה שהחברה ממשיכה לשכלל את המודל העסקי בעקביות וזאת על מנת לבסס ולהגדיל את בסיס המכירות הקיים לצד הוספת לקוחות חדשים. לקוחות אלו מתווספים לבסיס הלקוחות הקיים ולא באים על חשבונו. הדוגמא הטובה ביותר זה הוספת המודל של מכירת בדיקות ולא מכשירים (ציוד) – שיאפשר בעתיד לחזות חלק ניכר מההכנסות ברבעון הבא כבר בתחילתו ולהתרכז בגידול. מעין מודל SaaS (או בעצם TaaS – Test as a Service) בתחום המכשור הרפואי.
במקביל אנחנו ממשיכים לפתח את מנוע הצמיחה העיקרי שלנו – מכירת הפתרון המלא לשינה למחלקות קרדיולוגיות בבתי חולים ובהתאם מדווחים על הגידול העקבי במספר הלקוחות בפלח השוק הזה כל רבעון. גם השווקים בינלאומיים אחרים כמו יפן ואירופה מראים גידולים יפים.
מהדוחות נראה שהחברה מפוקסת על צמצום בהוצאות כגון צמצום ההפסד התפעולי ל-1.0 מיליון דולר ברבעון הנוכחי, לעומת 2.2 מיליון דולר ברבעון הראשון אשתקד. האם הצמצום בא על חשבון צמיחה?
תשובה: בהחלט לא. הצמצום בהפסדים נובע מהחלטה ברורה לשאוף להגיע לאיזון תפעולי במהירות האפשרית מבלי לגרוע ממאמצי המכירות העיקריים ופיתוח הדור הבא של המוצרים. בהתאם לכך, נקטנו במספר לא מבוטל של מהלכים: החלטנו לצמצם למינימום את התמיכה במוצר ה-EndoPAT, שכרגע נמכר רק לשוק המחקרי ברווחיות גולמית גדולה מאד וכמעט ללא השקעה במאמצי מכירה, צימצמנו את שכבת ניהול הביניים בחברת השיווק והמכירות בארה"ב שמצאנו כלא יעילה ועברנו ביפן ממודל של מכירה ישירה למודל של מפיצים שהרווחיות הגולמית שלו נמוכה יותר, אך הוא תמיד רווחי. כל זה, בנוסף להורדה מתמדת של עלויות ייצור, מיקסום מחירים וחסכון במנהלות איפה שרק אפשר. במקביל – אנו ממשיכים לגייס אנשי מכירות, להשקיע בשיווק ופיתוח השוק וגם לא שוכחים פיתוח דור חדש של מוצרים כדי להשאר תחרותיים ולהגן על הפטנטים.
איתמר מדיקל חברה ותיקה בשוק. מה שונה באסטרטגית המכירות שלכם שהביא לשינוי?
תשובה: השינוי המשמעותי שהחברה עשתה הוא הפניה לשוק הקרדיולוגי (במקביל לשוק השינה) - שם הצורך הוא גדול ונמצא ללא מענה, המחירים גבוהים יותר (המתבטאים בתוצאות הכספיות של הרבעונים האחרונים). לאיתמר מדיקל יש יתרון בולט בשוק זה הודות לטכנולוגיה הייחודית שלה שמאפשרת מתן פתרונות פרימיום והקשרים יוצאי הדופן שלה עם לקוחות משפיעים ומומחים מובילי דעה, למעשה, הפכנו את – רופאי השינה –לספקים של שירותים ללקוחות הנוספים שלנו – הקרדיולוגים וכמובן בשימוש בטכנולוגיה שלנו.
הוצאתם דוחות טובים לרבעון השני אבל המניה לא הגיבה. איך אתה מסביר את זה?
תשובה: בשנתיים האחרונות החברה הגיע למספר רב של הישגים יוצאי דופן שמהווים בסיס מוצק לגידול. לא הישגים בגדר חלום – אלא הישגים עסקיים ופיננסיים אמיתיים: (1) החדירה לשוק הקרדיולוגי והוכחת הצלחה ויכולת; (2) אימוץ הטכנולוגיה על ידי ארגון השינה האמריקאי בהנחיות הרשמיות; (3) קבלת אישורFDA למוצר חדש עם יכולת אבחון דום נשימה מרכזי שמבדל אותנו בשוק הקרדיולוגי; (4) קבלת אינדיקציה מחברת ביטוח גדולה ואחת האחרונות שלא משפה את המוצר שבקרוב נקבל כיסוי ביטוחי; (5) גידול במכירות לצד שיפור הרווחיות הגולמית והקטנה המתמשכת של ההפסד התפעולי; (6) פירעון מחצית האג"ח בפברואר 2017; (7) השקעה של כ-25 מיליון דולר של קרן ויולה צמיחה; ו-(8) ניצול המודל החדש ויתרונותיו להפצה של מוצרים טיפוליים בשוק דום נשימה בשינה, שוק של מיליארדי דולרים. כל זה תוך כדי גידול קבוע במכירות מוצר ה-WatchPAT בשיעור של כ-20% . ובזמן שעשינו את כל זה – המניה ירדה באופן כמעט קבוע, זאת בזמן שהגופים המוסדיים הגדולים ממשיכים להחזיק במניה ואפילו להגדיל את החזקותיהם. לעניות דעתי משקיעים שלהם אין יכולת אנליזה, אינם מבינים לעומק מה אנחנו עושים ומה זה אומר וכמובן שיש גם סנטימנט שלילי של השוק שלצערי לא תלוי ולא מושפע מההישגים הנ"ל.
אנחנו רואים הרבה שאלות בפורום על השיפוי הביטוחי שהחברה מצפה לקבל – תוכל להרחיב ?
תשובה: כמובן. למוצר ה-WatchPAT יש שיפוי ביטוחי של כ- 85% מהמבוטחים בארה"ב משנת 2009 – 2010. אבל יש מספר מבטחים שרובם משתייכים לארגון הגג הגדול BCBS שמהווה את מרבית 15% הנותרים, שסירבו עד כה להכיר בטכנולוגיה שלנו לצורך השיפוי. הסיבה שהם סיפקו כל השנים לאי ההכרה היא שהטכנולוגיה אינה מופיעה בהנחיות הרשמיות של ארגון רופאי השינה האמריקאי, ה-AASM, עובדה שהשתנתה בחודש מרץ השנה כפי שפירסמנו לא מכבר. כפי שדיווחנו בחודש יוני השנה, לחברה נמסר ממקור מוסמך ב-AIM Specialty Health®, אשר הינו גוף המנהל את מדיניות הכיסוי הביטוחי עבור חלק מהמבטחים הרפואיים בארה"ב, ובכללם מבטחים המשתייכים ל- BCBS, כי בכוונת ה-AIM להמליץ על עדכון הנחיות ה-AIM למבטחים הרפואיים בהתאם להנחיות המעודכנות ה-AASM המכירות בטכנולוגיה שלנו. עדכון הנחיות ה-AIM צפוי להיכנס לתוקף במהלך חודש נובמבר 2017. זה יאפשר להכניס למעגל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו לקוחות ממדינות נוספות בארה"ב, כמו קליפורניה ומסצ’וסטס, בהן שיעור המבוטחים בביטוחים אלו משמעותי מאד ויש כאן פוטנציאל להגדלת נתח השוק שלנו בארה"ב.