עסקת ישראייר במועדון הלקוחות של רמי לוי וישראכרט נראית במבט ראשון כמו עסקה קטנה יחסית: ישראייר רוכשת 10% מחברת המועדון תמורת 20 מיליון שקל, לפי שווי חברה של 200 מיליון שקל.
אבל הסיפור המעניין כאן אינו רק סכום העסקה, אלא מה שהיא מלמדת על השווי של לקוח במועדון לקוחות.
לפי הנתונים שפורסמו, מועדון הלקוחות של רמי לוי כולל כ-597 אלף חברים פעילים, שביצעו לפחות רכישה אחת במהלך 2025. מתוכם, מעל 183 אלף מחזיקים בכרטיס אשראי של המועדון. חברת המועדון רשמה ב-2025 הכנסות של כ-29.7 מיליון שקל ורווח נקי של כ-15.4 מיליון שקל.
במונחי העסקה, השווי המשתמע הוא כ-335 שקל לכל חבר פעיל, וכ-1,090 שקל לכל מחזיק כרטיס אשראי. על בסיס הרווח הנקי, מדובר במכפיל רווח של כ-13.
המספרים האלה ממחישים נקודה פשוטה: לא כל חבר מועדון שווה אותו דבר. לקוח שרק רשום למועדון הוא נכס מוגבל. לקוח פעיל שווה יותר. לקוח שמחזיק כרטיס אשראי כבר נמצא במקום אחר לגמרי, משום שהוא לא רק מקבל הנחות, אלא גם מייצר שימושים, נתוני צריכה ונאמנות גבוהה יותר.
כאן נכנסת ישראייר לתמונה.
עד היום, מועדון רמי לוי היה בעיקר מועדון צרכני-קמעונאי: קניות, הטבות, הנחות וכרטיס אשראי. הכניסה של ישראייר מוסיפה לו שכבה חדשה: תעופה ונופש. לפי ההסכם, חברי המועדון יוכלו לצבור נקודות באמצעות כרטיס האשראי ולממש אותן ברכישת כרטיסי טיסה ומוצרי נופש של ישראייר.
זו נקודה חשובה, כי טיסה היא מוצר נאמנות חזק בהרבה מהנחה רגילה בקופה. הנחה בסופר היא מיידית, אבל מוגבלת. חופשה היא יעד רגשי. היא יוצרת סיבה להמשיך לצבור, להשתמש בכרטיס ולהישאר בתוך המועדון.
במילים אחרות, רמי לוי, ישראכרט וישראייר מנסות להפוך את הקנייה השבועית בסופר לחלק מהדרך לחופשה הבאה.
עבור רמי לוי, מדובר בהעמקת הקשר עם הלקוח מעבר לקמעונאות המזון. עבור ישראייר, זו גישה ישירה למאות אלפי לקוחות פעילים וערוץ שיווק שלא תלוי רק בפרסום או במבצעי מחיר. עבור ישראכרט, זה חלק מסיפור רחב יותר: הפיכת כרטיס האשראי למוצר שמחובר למועדוני לקוחות חזקים, ולא רק לאמצעי תשלום רגיל.
ההשוואה לאל על מחדדת את הפוטנציאל. מועדון הנוסע המתמיד של אל על הוערך השנה סביב 2.7 מיליארד שקל, סכום גבוה בהרבה מהשווי המשתמע של מועדון רמי לוי. ההשוואה אינה מושלמת: אל על היא חברת תעופה עם מועדון נוסע מתמיד ותיק, בעוד מועדון רמי לוי הוא קודם כל מועדון צרכני. אבל הפער מסביר את ההיגיון במהלך. ככל שמועדון מצליח להפוך מהנחות לנאמנות עמוקה יותר, השווי שלו עשוי לעלות.
עם זאת, ההצלחה אינה מובטחת. היא תלויה בפרטים הקטנים: כמה מהר יצברו נקודות, כמה הן יהיו שוות ללקוח, כמה פשוט יהיה לממש אותן, והאם ישראייר תצליח להציע זמינות ומחיר שיגרמו ללקוח להרגיש שהמועדון באמת מקרב אותו לחופשה.
השורה התחתונה: עסקת ישראייר במועדון רמי לוי וישראכרט מעניינת לא בגלל 20 מיליון השקלים בלבד, אלא בגלל השאלה שהיא מציפה. בעולם שבו אשראי, קמעונאות ותעופה מתחברים, לקוח נאמן הוא כבר לא רק צרכן. הוא נכס שאפשר למדוד, לתמחר ולנסות להגדיל את הערך שלו לאורך זמן.
*תוכן בשיתוף מערכת FocusFin ניטור ומידע חכם לשוק ההון והכלכלה הישראלית*