בשוק של היום, נראה שכל מה שהמשקיעים מחפשים הוא את מניית ה-AI הבאה, זו שתפרוץ ותייצר תשואה של מאות אחוזים. אך המרדף הזה הוביל לכך שהרבה מאותן מניות כבר ביצעו תנועות חזקות בחודשים האחרונים, ורמות הסיכון בהן לא בהכרח אטרקטיביות כפי שהיו. כתוצאה מכך, השוק הרחב מפספס הזדמנויות רבות בחברות מצוינות שנסחרות בתמחור נוח, ודווקא שם אנחנו, בתור משקיעים, נרצה להעמיק. אחת מאותן חברות היא Root (סימול: ROOT), חברת ביטוחי רכב שנוסדה ב-2015 במטרה לבצע מהפכה בשוק ביטוחי הרכב בארה"ב.
החזון של Root הוא לנטוש את מודל התמחור הדמוגרפי המיושן (גיל, מין, היסטוריית אשראי) ולעבור למודל מבוסס התנהגות. במקום להסתמך על פרמטרים כלליים, Root משתמשת בטכנולוגיית טלמטיקה: היא אוספת נתונים בזמן אמת דרך אפליקציה בסמארטפון של הנהג (בוחנת בלימות, שעות נהיגה, פניות חדות וכו’), ומנתחת אותם באמצעות הטכנולוגיה שלה כדי לתמחר את הפוליסה בצורה מדויקת המשקפת את סיכון הנהג בפועל.
לחברה שני מודלי הפצה מרכזיים:
ערוץ ישיר - שיווק ישיר לצרכן הסופי.
ערוץ שותפויות - שילוב הפלטפורמה של Root בתוך מוצרים של חברות אחרות (B2B).
מודל השותפויות: מנוע הצמיחה החדש
בשנים האחרונות, Root החלה לשים דגש אסטרטגי על ערוץ השותפויות, והתוצאות מדברות בעד עצמן. נתח השותפויות מסך הרישומים החדשים של החברה צמח באופן דרמטי ,מ-17% בלבד ברבעון השני של 2024 ל-44% ברבעון השני של 2025.
לחברה שלושה הסכמים מרכזיים שמניעים את הצמיחה הזו:
Carvana: שיתוף פעולה ותיק (מאוקטובר 2021) המטמיע את הצעות הביטוח של Root ישירות בתהליך רכישת הרכב המקוון של קרוואנה.
Hyundai Capital America: הסכם טרי (אפריל 2025) המשלב את Root בתהליכי המימון של יונדאי, קיה, ג’נסיס ועוד.. בארה"ב.
Experian: ענקית נתוני האשראי מפעילה פלטפורמת מידע שירותי רכב, והשותפות (מ-Q1 2025) משלבת את הצעות הביטוח של Root בפלטפורמה זו. חשוב לציין כי ההסכמים עם HCA ועם Experian עדיין לא נכנסו למספרים יותר מדי, בשל היותם חדשים.
היתרון של Root: כוחם של הנתונים
היתרון התחרותי של Root טמון בנתונים. הרעיון פשוט: שימוש ב-AI כדי לתמחר סיכונים בצורה מדויקת יותר מהמתחרים.
עם נתונים שנאספו ממעל 32 מיליארד מייל (כ-51.5 מיליארד ק"מ) של נהיגה בפועל ומעל 15 מיליון הורדות של האפליקציה, Root בנתה מודל תמחור יעיל בהרבה. הוכחה ניצחת לכך היא ב-Loss Ratio (יחס ההפסד, כמה כסף החברה משלמת בתביעות ביחס לפרמיות שהיא מכניסה).
בעוד ה-Loss Ratio של מתחרה מרכזית כמו Progressive עומד על 67%, ה-Loss Ratio של Root עומד על 60% בלבד. פער של 7% בעולם הביטוח הוא עצום ומהווה עדות ישירה ליכולות החיתום העדיפות של החברה.
כל אלו מביאים את Root להישגים מרשמים גם בתור חברה צעירה: ממוקמת שלישית בין חברות הביטוח הזולות ביותר בארה"ב בכיסוי מינימלי. ממוקמת רביעית בין חברות הביטוח הזולות ביותר בארה״ב לכיסוי מלא. חברת הביטוח הזולה ביותר בארה"ב ב- 11 מדינות, שנייה הכי הרבה. jברת הביטוח הזולה ביותר בארה"ב עבור הדור הצעיר (16-25).
משבר הקורונה והמהפך האסטרטגי
כמו חברות צמיחה רבות, Root חוותה משבר עמוק בתקופת הקורונה. שיבושים בשרשראות האספקה, מחסור ברכבים ומחירי רכב משומש שזינקו – כל אלו פגעו קשות במודל של החברה והובילו להפסדים כבדים. מניית החברה, שבשיאה נסחרה ב-486 דולר, התרסקה לשפל של 3.46 דולר.
המשבר הזה אילץ את Root לבצע שינוי אסטרטגי חד: במקום צמיחה בכל מחיר, החברה עברה להתמקד ברווחיות, בשיפור מודל החיתום ובהסטת הדגש לערוץ השותפויות היעיל יותר.
המספרים: המהפך לרווחיות
השינוי האסטרטגי נראה היטב בתוצאות הפיננסיות של החברה. ב-12 החודשים האחרונים הכנסות החברה עומדות על 1.36 מיליארד דולר, המשקפות צמיחה שנתית מרשימה של כ-59.8%. בכך החברה הראתה למשקיעים כי אסטרטגיית השותפויות שלה מצליחה ובגדול. מלבד הצמיחה בהכנסות, החברה הוכיחה שהמודל שלה יכול להיות רווחי. Root התמקדה בשיפור רווחיות והתוצאות נראו בשטח.
ב-12 החודשים האחרונים הרווח הגולמי חצה לראשונה את רף ה- 40% והציג שיפור של מעל ל 1900 נקודות בסיס ביחס לתקופה המקבילה בשנה שלפני. ברמה התפעולית מהפסד תפעולי של 3.9%- כיום החברה רושמת רווחת תפעולי חיובי של 8.8%. הנתונים מוכיחים שהמעבר לפוקוס על רווחיות ועל ערוץ השותפויות הצליח לייצב את הספינה ולהפוך את Root לעסק שמייצר מזומנים.
החולשה בערוץ הישיר והסיכונים בהמשך
בחודשים האחרונים המניה חווה תקופה לא פשוטה. מאז חודש מרץ המניה רשמה ירידה של 59% מהשיא.
אז מדוע המניה חוותה חולשה בחצי השנה האחרונה? התשובה טמונה בערוץ הישיר. בעוד ערוץ השותפויות צומח במהירות (הכפיל את עצמו ואף יותר), סך הפוליסות תחת ניהול החברה (Policies in force) מראה על קשיי צמיחה. ברבעון האחרון סך הפוליסות עמדו על 455,493, צמיחה של 0.4% בלבד ביחס לרבעון הקודם ו- 12.1% ביחס לרבעון המקביל אשתקד. המשמעות היא שהצמיחה האדירה בשותפויות בקושי מחפה על הנטישה בערוץ הישיר.
חשוב להבין את הרקע: שוק ביטוחי הרכב בארה"ב נמצא כעת במצב "רך" (Soft Market). התחרות אדירה, הצרכן האמריקאי מתמקח על כל שקל ומבצע מעברים בלתי פוסקים בין חברות ביטוח כדי למצוא את הדיל הזול ביותר.
Root, שצמצמה את הוצאות השיווק שלה בערוץ הישיר כדי להתמקד ברווחיות, נפגעת מכך במיוחד. נראה כי המעבר של החברה לרווחיות הגיע מעט מוקדם מידי.
לצד זאת, ישנם סיכונים נוספים שהמשקיעים מביאים בחשבון:
שחיקת הרווחיות: החברה מבינה את שעליה לחזור ולהגדיל את הוצאות התפעול שלה, מה שעלול לשחוק את הרווחיות זמנית. בנוסף, בשל הוצאה חד פעמית של החברה עבור ההסכם עם קארבנה הרווח התפעולי עשוי לחזור להיות שלילי ברבעון הקרוב (מדובר באופציות שקראבנה תקבל עבור הגעה ליעדים ולכן לא מדובר בהוצאה במזומן).
תלות בקראבנה: למרות ההסכמים החדשים, החלק העיקרי של ערוץ השותפויות עדיין נשען על קראבנה.
תמחור, הזדמנות ומה כדאי לעקוב
למרות הסיכונים הברורים, נראה שהשוק מתמחר תרחיש פסימי במיוחד.
נכון להיום, מניית Root נסחרת במכפיל מכירות (P/S) של 0.8 בלבד. לשם השוואה, המתחרה העיקרית שלה (Progressive) נסחרת במכפיל של כ-1.5, והממוצע של Root עצמה בשנה וחצי האחרונות עמד על 1.3. תמחור זה משקף פסימיות קיצונית, הנובעת בעיקר מהחולשה בערוץ הישיר.
עם זאת, ייתכן שהפסימיות הזו מייצרת הזדמנות.
הדברים המרכזיים שצריך לעקוב אחריהם הם:
כפי שכבר ציינתי לעיל, כיום החברה מבינה שעליה לחזור ולהשקיע יותר מכפי שתכננה. החברה תגדיל את הוצאות ה-R&D, שיווק, תיכנס למדינות נוספות (נמצאת כרגע ב- 37 בלבד, נכנסה ל-2 מדינות חדשות רק בשבוע האחרון). בעקבות כך יש כמה דברים להיות עליהם במעקב: (1) החזרה על ההשקעה מאותן הוצאות שהגדילה החברה. (2) בהינתן והאסטרטגיה של החברה תצליח השחיקה ברווחיות אמורה להיות רגעית בלבד. (3) במידה והדברים יצאו לפועל כמו שצריך החברה אמורה להציג חזרה לצמיחה חזקה יותר במספר הפוליסות הקיימות.
סיכום: יחס סיכוי-סיכון אטרקטיבי
בצד השלילי, התחרות בערוץ הישיר קשה והחברה צריכה להוכיח שהיא מסוגלת לייצר צמיחה כוללת עקבית. מנגד, אנו מקבלים חברה שעברה מהפך אסטרטגי, הוכיחה שהמודל שלה רווחי ומייצר מזומנים, צומחת בעשרות אחוזים בערוץ השותפויות החדשני שלה, ונהנית מיתרון טכנולוגי ברור על פני המתחרות המסורתיות.
כל זה נסחר בתמחור חסר של מכפיל 0.8 על המכירות. בהינתן והחברה תצליח להוציא לפועל את תוכניותיה (ייצוב הערוץ הישיר והאצת השותפויות), יחס הסיכוי/סיכון נראה אטרקטיבי במיוחד. בתרחיש סביר של חזרה לצמיחה והתרחבות מכפילים מתונה, ניתן לראות אפסייד פוטנציאלי של 50%-60% במניה ב-12 החודשים הקרובים.
*הכותב הוא מנהל קרן הגידור Valleyובעל הפודקאסט "מפת חום
יובהר כי כותב הכתבה עשוי להחזיק בנייר ערך זה או בניירות ערך קשורים ולכן אין באמור להוות המלצה ו/או ייעוץ כזה או אחר*