גלעד, לאחרונה השלמת 5 שנים כמנכ"ל איתמר – מה השתנה בחברה?
איתמר מדיקל עוברת תהליך של מיקוד וצמיחה הבא לידי ביטוי בשורה של השגים בשנתיים החולפות. החברה צומחת בעקביות בשיעורים דו ספרתיים של יותר מ-20% והכנסותיה חצו את רף ה-6 מיליון דולר לרבעון. אחת המגמות שמסמלת יותר מכל את הצלחת תהליך המיקוד העסקי שלנו, היא העובדה שכשני שלישים (2/3) מההכנסות של איתמר מדיקל המופקות בארה"ב מקורן בהכנסות חוזרות, נתון המעיד על הצלחת מודל המכירה החדש של איתמר מדיקל ועל יכולת החברה לחזות את המשך הצמיחה הצפויה בהכנסות. במקביל לצמיחה בהכנסות, לגידול במקורות ההכנסה ולהמשך הגדלת מצבת הלקוחות של החברה, מתמקדת איתמר מדיקל גם בצמצום שיטתי של ההפסד התפעולי על בסיס מזומן אשר צומצם משמעותית לאורך השנתיים האחרונות ועומד ברבעון האחרון על כ-0.4 מיליון דולר לרבעון, שיעור נמוך ביחס להכנסות ובהינתן רווחיות גולמית גבוהה של כ-76%. בתחילת השנה פרענו את תשלום קרן האג"ח האחרון של החברה, ובסמוך לכך, בעלי העניין העיקריים, כולל ויולה ומדטרוניק הביעו אמון בחברה והזרימו הון וחיזקו את מאזן החברה.. בנוסף החברה זכתה במספר השגים מול הרשויות ובכלל זה הכרה רשמית בטכנולוגיה של החברה ע"י ארגון רופאי השינה האמריקאי, הרחבת כיסוי השיפוי הביטוחי וקבלת מספר אישורים רגולטוריים.
ומהם הגורמים לתוצאות שאתם מדווחים עליהן ?
החברה נהנית ממספר מגמות חיוביות ובראשן העניין הגובר בקרב קרדיולוגים ורופאים המתמחים בתחום הפרעות קצב לב, באבחון מוקדם ומניעתי של הפרעות נשימה בשינה. דום נשימה בשינה (Obstructive Sleep Apnea – OSA) הינו תופעה רפואית חמורה המאופיינת בהפרעות קצרות ותדירות בנשימה בזמן השינה המשפיעה לפי ההערכות על כ-60 מיליון אמריקאים. כיום, קיים צורך של ממש באבחון יעיל ומוקדם של התופעה, כאשר כ-80% לערך מהסובלים ממנה כלל לא מאובחנים. ההשלכות של חוסר אבחון וחוסר הטיפול בה הינן אקוטיות: דום נשימה חמור בזמן השינה עלול להוביל להתקפת לב, פרפור חדרים, לחץ דם גבוה או לשבץ. יותר מזה, היום קרדיולוגים יודעים שטיפול בתופעת הדום נשימה בשינה מוביל לשיפור בתפקוד הלב ועלייה בסיכויי ההחלמה לאחר ניתוחים, צינטורים ושימוש תרופות. תהליך האבחון והטיפול בחולה ע"י המוצר הרפואי שלנו הוא פשוט, זול ומכוסה על ידי חברות הביטוח או קופות החולים. איתמר החליטה לפני מספר שנים להיות מובילה של אינטגרציה של ניהול הפרעות שינה למחלקות הקרדיולוגיות והיום ניתן לומר בזהירות רבה שהצלחנו.
אז למעשה זיהיתם מגמה ואתם רוכבים עליה ?
הלוואי שזה היה כל כך קל. התוצאות שאנחנו חווים הן שילוב של השקעה בהתאמת מוצר ה-WatchPAT לשוק הקרדיולוגי, ניצול היתרון היחסי שלנו על פני מתחרים, הקמה והדרכה של ארגון שיווק ומכירות ישיר בארה"ב שניתן להרחיבו יחסית במהירות וארגון זה מצליח להגדיל את המודעות והחשיבות של מחלות השינה בקרב 33 אלף הקרדיולוגים בצפון אמריקה והטמעה של הפתרון הטכנולוגי והתהליכי במחלקות. לפני כשנתיים הוספנו למודל העסקי שאנו מציעים ללקוחות אפשרות ל-TaaS או Test as a Service שבו הלקוח משלם פר-בדיקה ולא מתעכב בתהליך הארוך והמיגע של רכישת המוצר כרכוש קבוע – גמישות זו מאפשרת חדירה מואצת ללקוחות חדשים ומייצרת זרם הכנסות קבוע, גם אם היא כרוכה, בשלב הראשון, בהכרה חשבונאית מעט איטית יותר בהכנסות. העובדה שאיתמר מדיקל מצליחה לצמוח ביותר מ-20% בשנה לנוכח יישום מודל המכירה החדש מעידה עוד יותר על הפוטנציאל העסקי הטמון בחברה. במקביל השקנו מערכות מידע ייעודיות שתומכות בניהול החולה לכל אורך תהליך הטיפול Care Continuum) על אף הצורך לעבור בין מומחים שונים, כולל התממשקות מאגרי המידע שלנו למערכות מידע שונות על מנת לספק תמונה עדכנית וכוללת של המטופל בזמן אמת. לאחרונה התחלנו לפתח גם את השווקים האירופאים והסינים, בנוסף למכירותשאנו רואים מפיליפס, שמפיצה את מוצרינו ביפן.
אז מה גודל השוק ? האם יש לחברה מקום להמשיך ולגדול ?
ב-2017, ארגון הקרדיולוגיה האמריקאי (AHA ) דיווח על כ - 92 מיליון חולים בארה"ב שאובחנו במחלות קרדיווסקיולריות ומספר זה גדל כל שנה. ההערכות הן שמעל מחצית (50%) מחולים אלו גם סובלים מדום נשימה בשינה – וזה השוק אליו אנו פונים. כך שלמעשה כיום אנו מטפלים בפחות מ- 1% מהחולים – שבנוסף לאבחון הראשוני נזקקים לאבחונים חוזרים בתדירות של פעם עד פעמיים בשנה – תלוי בחומרת המחלה. כל בדיקה כזאת נמכרת במחיר קטלוגי של כ-75 דולר. תהליך ההכרה וקבלת האחריות על בריאות השינה מצד הקרדיולוגים אורך זמן וטומן בחובו עוד אתגרים רבים. כמו כל הטמעה של תהליך רפואי חדש הוא דורש נוכחות של אנשי מכירות ותמיכה תכופה, הדרכות חוזרות וטכנולוגיה להסרת חסמים. כמות הפרסומים המדעיים והמחקריים המצביעים על הזיקה שבין דום נשימה בשינה לבין מחלות לבביות הולכת ונערמת, ומסייעת לאיתמר מדיקל בכל הקשור לחינוך השוק ולבניית ההכרה הבינלאומית ליתרונות המובנים שבשימוש במוצר ה-WatchPAT, כמוצר אבחון ביתי מוביל. אנו מעריכים כי קצב הגידול שלנו יתבסס על המשך התקדמותו של תהליך זה כמו גם על המשך הגדלת ארגון המכירות שלנו בארה"ב ופתיחת שווקים חדשים בתוך ארה"ב ומחוצה לה.
דווח לאחרונה שהחברה מתקדמת לקראת רישום למסחר בארה"ב. למה נאסד"ק עכשיו ?
הנהלת החברה והדירקטוריון מאמינים שהבאנו את איתמר מדיקל לסוג של בגרות והחברה בשלה כעת ומתאימה למשקיעים אמריקאים ואחרים שמתמחים בשוק מדעי החיים בכלל ומכשור רפואי (MedTech) בפרט. הנגשת מניית החברה בבורסה מובילה ויצירת מודעות בחוגים הרלוונטיים ב- Wall Street עשויים לחשוף את ערכה של החברה באופן שיהיה תואם את הסטנדרטים המקובלים בנאסד"ק ואת הערכים הניתנים לחברות ברות השוואה. איתמר נסחרת בת"א במכפיל של כ-3 על המכירות, בעוד חברות דומות בנאסד"ק, להן סדר גודל דומה של מכירות, שיעורי צמיחה, פוטנציאל שוק ונתונים פיננסיים, נסחרות במכפילים גבוהים ולעיתים גבוהים בהרבה.
בואו לשמוע את גלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל, בכנס ספונסר שיתקיים ב- 26.08.2018 >>