ראשית, בתור מנכ"ל החברה נשמח אם תוכל לספר בכמה מילים על הרקע שלך?
למי שעוד לא מכיר, נעים מאוד שמי גלעד גליק מנכ"ל איתמר מדיקל כ-3 שנים. בתפקידי האחרון ניהלתי את מערך השיווק והמכירות העולמי של החטיבה הקרדיו-ווסקולרית של ג’ונסון אנד ג’ונסון עם מכירות שנתיות של מעל מיליארד דולר ומאות אנשי מכירות. בשני העשורים האחרונים גרתי בחו”ל ועבדתי בתפקידים שונים ובארצות רבות וכולם במסגרת חברת הבת של ג’ונסון אנד ג’ונסון – ביוסנס וובסטר. נקודה לציון בקריירה שלי הינה הובלת תהליך מחקר ופיתוח של מה שנחשב כמוצר הדגל של ביוסנס –קרטו 3.
מהו מוצר הדגל של החברה ואם אפשר לתאר אותו בכמה מילים?
מוצר הדגל של החברה הוא ה-WatchPAT™ שמאושר רגולטורית ברוב השווקים הרלוונטיים בעולם כולל FDA בארה"ב, CE באירופה וכן ביפן, סין, קוריאה, ברזיל ועוד, המשמש לאבחון הפרעות שינה בסביבה ביתית. ייחודו של המכשיר היא ביכולותיו הגבוהות בשילוב עם נוחות שימוש לנבדק, וביכולותיו לבצע פענוח אוטומטי של תוצאות הבדיקה ולספק באופן אוטומטי דוח שינה מלא. המכשיר מספק אינדקסים נשימתיים, מפריד שינה ועירות ומספק ארכיטקטורת שינה הכוללת אנליזה של שלבי שינה (שינה קלה, שינה עמוקה ושנת חלום), וכן עוצמת נחירות ותנוחות גוף במהלך הלילה והכל מהאצבע(.
לחברה יש גם קו מוצרים לאבחון מוקדם של מחלות קרדיווסקולריות – Endo PAT™ – הנמכר בעיקר למחקר, לחברות תרופות וביפן.
לאלו שווקים פונה החברה?
מיקוד פעילות החברה בהתאם לאסטרטגיה שלה שקיבלה ביטוי בתמיכה וקידום הסכמי הפצה מהותיים עליהם חתמה החברה בשווקי היעד העיקריים ארה"ב, יפן וסין ומספר מדינות באירופה וכוללים: הסכם הפצה עם Philips Respironics GK ביפן, הסכם שיווק עם Medtronic, Inc. בתחום פתרונות שינה לקרדיולוגיה בארה"ב, והסכם הפצה בלעדי ביפן עם - Nihon Kohden למוצר ה-EndoPAT .
החברה השיקה בתחילת שנת 2015 בארה"ב Total Sleep Solution או TSS, שהינו פתרון כולל של מוצרים ושירותים המטפלים בדום נשימה בשינה והמספקים פתרונות שינה לחולים קרדיולוגים (מרפאות ומחלקות בסביבת בתי חולים). פתרון זה משפר את המודל העסקי של החברה והופך אותה מייצרן ומשווק של מוצרים רפואיים לספק פתרונות כוללים של: מוצרים, הדרכה ושירות במסגרת איבחון והטיפול בחולה. במסגרת התמחותה של החברה בהובלת שוק פתרונות שינה לקרדיולוגיה קיבלה החברה זיכיון להפצה עם בלעדיות מוגבלת לשוק הקרדיולוגיה של מכשירי CPAP מיצרן אמריקאי מוביל DRIVE DEVILBISS.
חשוב לנו להבין, מוצר ה- WatchPAT הוא מוצר לאבחון שינה שקיים בחברה כבר תקופה ארוכה אז מה בעצם השתנה היום? מה הבשורה שאתם מביאים עם הפתרון הכולל לשינה ה- TSS?
החלטנו להיות החברה המובילה בעולם להנגשת אבחון וטיפול למחלת דום נשימה בשינה לחולים קרדיולוגים, שהיום מעל 80% מהם לא מאובחנים ולא מטופלים. היום אף אחד לא עושה את זה. למעשה שינינו את קהל הלקוחות שלנו, מרופאי שינה, שיש רק כמה אלפים מהם, לקרדיולוגים, שיש 33 אלף מהם בארה"ב. המוצר הייחודי של איתמר מאפשר אבחון ברמה גבוהה מאד ובקלות במשרד הקרדיולוג עצמו – אנחנו מובילים שינוי בנקודת האבחון ממעבדת השינה למשרד הקרדיולוגי. יש לנו הסכם שיווק עם מדטרוניק שעוזרים לנו להגיע לקרדיולוגים, ארגון מכירות ישיר עם אנשי מכירות עם ניסיון בתחום הקרדיולוגי ואנחנו מופעים בכנסים קרדיולוגים – עם פתרון השינה. רק לאחר שהחולה מאובחן אנחנו "מעבירים" אותו לרופא השינה לטיפול וככה הם ממש ממש אוהבים אותנו – אנחנו מייצרים להם לקוחות. זה מהפך בתחום וזה עובד.
האם למוצרים יש אישורים רגולטוריים ושיפוי ביטוחי?
כל מוצרי החברה מאושרים רגולטורים , FDA ,CE MARK ועל ידי רשויות רגולטוריות נוספות בעולם. למוצר השינה הWATCHPAT יש שיפוי ביטוחי נרחב בשווקים המרכזיים של החברה – בארה”ב וביפן וכמו כן בישראל ומוצר ה-EndopPAT זכה בכיסוי ביטוחי ביפן ובקוד שיפוי ביטוחי רמה 3 בארה"ב. במהלך השנים 2014 ו-2015 קיבלה החברה אישורים רגולטורים ממספר רשויות בנוגע לפיתוחים נוספים עבור מוצרי החברה כך למשל: מה-FDA , ממשרד הבריאות בישראל, ממשרד הבריאות בקנדה, מה-CE - ביחס לשיווק ומכירה במדינות האיחוד האירופי וכן מרשות הבריאות היפנית, לגרסה חדשנית ומשודרגת למוצר ה-WatchPAT – Unified Probe , שהינו חיישן המשמש לביצוע הבדיקות באמצעות מוצר ה-WatchPAT ומשלב חיישן אוקסימטריה בתוך חיישן הפרוב, ובכך מפשט את תהליך הבדיקה ואף מגדיל יותר את יעילותה . בנוסף, קיבלה החברה אישור של ה-CE לכך שהאישור הקיים למוצר ה-WatchPAT הורחב ומאפשר שימוש החל מגיל 12 לעומת גיל 17 באישור המקורי, דבר המגדיל את אוכלוסיית היעד לשימוש במוצר ה-WatchPAT. בקשה לאישור דומה הוגשה ונדונה בימים אלו עם ה-FDA בארה"ב.
מה היקף המכירות של החברה ומצב המזומנים בקופה?
היקף המכירות של החברה בשנת 2015 הינו כ~17 מיליון דולר כאשר מוצר ה- WatchPATמהווה מנוע צמיחה העיקרי של החברה עם אחוזי גידול דו ספרתיים בכל רבעון. ראיה לכך ניתן לראות שברבעון הראשון השנה גדלו מכירות מוצר ה- WatchPAT בארה"ב במעל 40% לעומת אותו רבעון אשתקד. בנוגע למוצר ה-EndoPAT החברה תמשיך למקד את מאמצי השיווק של המוצר בסין ויפן.
נכון לסוף הרבעון הראשון, לחברה יתרות מזומנים, שווי מזומנים, השקעות בקרנות כספיות שקליות ובאגרות חוב שקליות (על בסיס מאוחד) בסך של כ-34.6 מיליון דולר.
ההשקעה של קרן ויולה מאפשרת תמיכה חזקה באסטרטגיית החברה, בפעילות ה-R&D ובפעילות השיווק. כמו כן, השקעה זו מאפשרת להרחיב את המודל העסקי של החברה ולהיכנס לשווקים חדשים תוך קביעת תוכנית עבודה ויעדים ברורים לשנים הקרובות.
דיווחתם לאחרונה על תוצאות מחקר קליני חיוביות והגשה של גרסה חדשה של מוצר ה-WatchPAT ל-FDA. תוכלו לפרט בנושא ואיך זה עשוי להשפיע על פעילות החברה?
אני עכשיו ב Denver בכנס השנתי של רופאי השינה והשקנו את החדשות על ההגשה ל-FDA באירוע גדול. זה ממש מושך תשומת לב והיו אצלנו בביתן מאות רופאים שקיבלו הסבר על הטכנולוגיה החדשנית שלנו. המחקר הקליני שנעשה היה מחקר מקיף במספר אתרים בארה"ב, באירופה ובישראל והשווה את המוצר המשודרג של החברה לבדיקה פוליסומנוגרפית הנחשבת Gold Standard. תוצאות המחקר היו חיוביות ואף התקבלו לפרסום באסיפת ארגון השינה הקרוב בדנוור ארה"ב ותמכו בהגשה של הגרסה החדשה והמשודרגת של ה-WatchPAT ל-FDA.
בגרסה החדשה של המוצר, משולב חיישן חזה, נחירות ותנוחות גוף (SBP) חדש המאפשר, בנוסף לכל היכולות הקיימות ובשילוב סיגנל ה-PAT™ ואלגוריתמיקה מתקדמת שפותחה על ידי החברה, להפריד בין אירועי דום נשימה בשינה ממקור מרכזי (Central Sleep Apnea לבין אירועים חסימתיים (Obstructive Sleep Apnea). כמו כן, הגרסה החדשה מאפשרת זיהוי מפורט יותר של דפוסי נשימה מסוג Cheyne-Stokes Respiration, האופייניים לחולי אי-ספיקת לב.
הצלחת המחקר והיכולות החדשות של מכשיר ה-WatchPAT למעשה מחזקות את מיצובה העסקי והתחרותי של איתמר מדיקל בשוק הקרדיולוגי בארה"ב ובעולם ופותחות בפני החברה הזדמנויות חשובות עם כניסתה גם לתחום הטיפול בדום נשימה בשינה.
החברה דיווחה על חתימה לראשונה על הסכם שיאפשר לה לשווק מכשור רפואי לטיפול בתסמונת דום הנשימה בשינה. תוכל להרחיב על כך?
בשמחה. החברה חתמה על הסכם הפצה עם יצרן אמריקאי מוביל של מכשור רפואי לטיפול בתסמונת דום נשימה בשינה (Sleep Apnea) בשם, DRIVE DEVILBISS לפיו תשמש כמפיץ בארה"ב של מגוון המכשור רפואי מתוצרת היצרן, המיועד לטיפול בתסמונת דום נשימה בשינה לרבות מכשירי PAP, מסיכות וציוד נלווה, עם בלעדיות המוגבלת לשוק הקרדיולוגי בארה"ב (והפצה על בסיס לא בלעדי לשווקים אחרים בארה"ב). למעשה הסכם זה מהווה חיזוק לפתרון השינה הכולל (TSS) שמציעה החברה בשוק היעד העיקרי שלה, השוק הקרדיולוגי בארה"ב ונדבך נוסף במימוש אסטרטגיית החברה ויעדיה להרחבת פלטפורמת המכירות בארה"ב.
למרות כל ההודעות המבטיחות, ברבעון הראשון נראה שהמכירות עדיין לא מתרוממות. נראה בקרוב שינוי?
יש לציין שמכירות ה-WatchPAT בארה"ב ברבעון הראשון של 2016 גדלו בכ- 40% לעומת הרבעון המקביל אשתקד. גידול זה מיוחס, בין היתר, להרחבת ערוצי ההפצה של מוצרי החברה בארה"ב ובעיקר לארגון המכירות הישיר של החברה בארה"ב, אותו הגדלנו משמעותית ואנו ממשיכים להגדיל, הנתמך בארגון המכירות של מדטרוניק המתמקדת בשוק ה-AFIB. לצערי, מכירות מוצר ה-EndoPAT ירדו, וירידה זו "מסתירה" את ההצלחה בשיווק מוצרי השינה ומגמה זאת עלולה להימשך. ברבעון הראשון מכירות ממוצר ה-EndoPAT היוו רק כ-15% ממכירות החברה כך שהמיקוד במוצר השינה ומגמת הגידול במכירות של מוצר זה בארה"ב, ככל שתימשך, צפויים לבוא לידי ביטוי גם בתוצאות הכספיות בהמשך הדרך. בנוסף ,חינוך קהל היעד החדש אליו מכוונת החברה הינו תהליך. גייסנו אנשי מכירות חדשים מקצועיים בתחום ואנו בטוחים שהכשרתם תניב פירות. החברה ממשיכה לפעול במרץ לקידום האסטרטגיה שלה בהאצת מאמצי השיווק והמכירות תוך התמקדות בשווקים המרכזיים (ארה”ב, יפן וישראל) וחדירה לפלחי שוק חדשים בשווקים אלה.
בעבר פורסם שבכוונתכם לרשום את מניות החברה למסחר בארה”ב. האם זה עדיין על הפרק?
החברה בחנה ובוחנת תמיד אפשרויות לגיוס הון והרחבת בסיס בעלי המניות שלה.
מהם האירועים או היעדים מיצרי הערך שהחברה צופה בשנה-שנתיים הקרובות?
היעד העיקרי הוא הגדלת המכירות בדגש על ארה"ב. אנו פועלים לתת מענה אופטימלי לצורך אמיתי בשוק בעל פוטנציאל ענק (80 מיליון מבוגרים בארה"ב סובלים ממחלות קרדיו-וסקולריות כאשר מתוכם מיליונים סובלים מדום נשימה לא מאובחן ולא מטופל) תוך מינוף שיתופי פעולה אסטרטגים המכוונים לשוק הספציפי הזה. כוונתנו היא להמשיך ולהוביל בתחום זה תוך מיקסום היכולות שלנו ושל שותפינו.
בנוסף, אנו מובילים שיתופי פעולה עם רופאי שינה וקרדיולוגים מובילי דעה מרחבי העולם. שיתוף פעולה זה מוודא שהאסטרטגיה שלנו אכן מכוונת נכון לשוק בו אנו פועלים וכבר ניתן לראות בבירור פרות לשיתוף פעולה זה.
כמו כן, אנו נמשיך להשתתף בכנסים ובאירועים המובילים בעולם הן בתחום השינה והן בתחום הקרדיולוגי.
שאלה שעלתה בפורום לא מעט והיא לגבי המניה. בימים האחרונים אנחנו רואים ירידות בנייר. יש לך הסבר לכך?
אני ממש לא מבין את זה... אין לחברה הסבר כלשהו לירידות בנייר בימים האחרונים והחברה ממשיכה לפעול במרץ לקידום מאמצי השיווק והמכירות בהתאם לאסטרטגיה עליה דיווחה בעבר. ההנהלה ,ואני מאמין שגם בעלי המניות העיקריים ,מאמינים בחברה וכפי שאולי ראיתם מהדיווח של הבוקר, חלק מבעלי המניות ונושאי המשרה גם מגדילים החזקותיהם ברמות המחירים האלה.
השקעתי סכום יפה במניות החברה מיד כשהתמנת למנכ"ל. שער המנייה היה 160 לערך. התקווה שנטעת בלב המשקיעים העלתה את שער המנייה ל 240. היום אנחנו נמצאים על 100. יש הסבר עסקי לעניין? או שמדובר במשהו שאין לך, כמנכ"ל קשר אליו. משום שכשפונים למשקיע צריך לתת תקווה או חזון. וכרגע נראה שהפסדנו במשך ה 3 שנים שעברו לא מעט.
תודה על שאלתך, לצערי אני לא מבין את תמחור המניה הנוכחי ע"י השוק ולכן קשה לי לתת הסבר על כך. אני כן יכול להגיד שנראה שלפעמים התנהלות המניה בפועל לא בהכרח תואמת את התקדמות או פעילות החברה. אני בטוח שמי שעוקב אחר הפרטים רואה את העשייה והתוצאות העסקיות – (1) הסכמים אסטרטגיים עם מדטרוניק ופיליפס שניהם תורמים רבות לגידול במכירות תחום השינה, (2) גידול במכירות בצורה משמעותית מ 2013 (מ~13 מיליון דולר ל-16.8 מיליון דולר) ובמוצר הדגל WatchPAT עוד יותר, (3) שיפור הרווחיות הגולמית בכ-8% , (4) גיוס 47 מיליון דולר בשלושה סבבים במחיר יותר גבוה ממחיר השוק היום (135 אג’, 180 אג’ ללא אופציות ו-140 אג’ עם אופציות חלקיות) לגופים מוסדיים ומקצועיים שמבינים היטב בתחום הביומד וזאת על מנת להבטיח את יכולת החברה לעמוד בתשלום חובותיה למרות המשך השקעה בפיתוח ארגון המכירות (22 מיליון דולר) והריבית עליהם ומעבר להון חיובי – מה שלא היה לפני שהתמניתי למנכ"ל, (5) שינוי אסטרטגיה מהותי למכירת פתרון שינה לקרדיולוגים שדוחף את הגידול, (6) בנית ארגון מכירות מקצועי ישיר בארה"ב שהביא גידול של מעל 40% במכירות ה-WatchPAT בארה"ב ברבעון הראשון של 2016 לעומת הרבעון המקביל אשתקד, (7) הגדלת והעמקת ארגון המו"פ והחזרת השקות מוצרים חדשים – UNIFIED ,AGE ועכשיו CENTRAL, ו-(8) הבאת יצרנים בינלאומיים לתת לנו זכויות הפצה למוצרים שלהם – Drive Devilbiss (CPAP) ו-SOMNOWARE. אני חושב שאלו צעדים גדולים מאד של החברה קדימה.
בעבר היו שמועות על חיבור עם אפל באפליקציה , האם זה על הפרק ?
אין שיתוף פעולה עם אפל ולא ידוע לי שהיה.
האם יש סיכוי שהחברה תירכש? האם יש התעניינות בחברה בחברות שאתן בשת"פ איתן?
מסיבות ברורות אינני יכול לענות בדיון ציבורי על שאלות אלו. אני מאמין שאיתמר מיצרת ערך יחודי שמעניין ללא מעט חברות בתחום השינה והקרדיולוגיה ולכן היא בהחלט מהווה מטרת רכישה פוטנציאלית.
קודם כל תודה רבה על הראיון אני נהנה מאוד בינתיים ולדעתי זאת פשוט דרך פנטסטית להתנהל מול משקיעים ורעיון מבורך בכללי.
אני קורא את אשר אתה כותב ואני מרגיש שהתמונה המצטיירת היא מעט ורודה ולכן ארצה לנסות להבין משהו...
אתה רושם כאן שהצמיחה במוצר הדגל שלכם הולך וגדל, חשוב לי להבין כי מבחינתי המוצרים של החברה שלכם הם בגדר לא פחות מחלומיים ופונים לשווקים מעניינים מאוד.
איך שאני מבין ומסתכל על החברה בשנתיים האחרונות נראה שחסר כיוון, חסרים יעדים... בדוחות האחרונים רואים בברור את חוסר הרצון עם המוצר הקיים בניסיונות להשיג אישורים חדשים וניסיונות לפנות לשווקים חדשים. ופה גם מגולמת הבעיה והאתגר מבחינתי. איך זה שלמרות כל מה שאתה כותב המניה יורדת ויורדת ויורדת. האם זה בגלל החובות שחייבים לשלם באג"ח שלכם? האם זה בגלל ההגדלות המשמעותיות בהוצאות החברה בשנה האחרונה? האם זה כי אנחנו לא רואים חדירה אמיתית לשוק של המוצרים? כל זה נשגב מבינתי להבנה. אשמח לדעת מעבר לגיוס אנשי המכירות והרצון להרחיב את קהל היעד של ה-WatchPAT. כמה אתם מתכננים למכור? האם אתם משקיעים יותר בישראל, בארה"ב, אירופה אולי? אני זוכר שלפני שנה היו לכם לא מעט הסכמים שם.
הנה מה שהכי חשוב להבין – איתמר בעבר לא הצליחה לפרוץ לשוק השינה בצורה משמעותית למרות מוצרים עם ערך מאד גבוה ופוטנציאל למהפך טכנולוגי בגלל הפוליטיקה והכלכלה של שוק השינה שתיגמלה רופאי שינה אמריקאים "לדחוף" פציינטים למעבדות שינה. לכן לאורך שנים הייתה סטגנציה במכירות. המעבר האסטרטגי למכירת מוצרי החברה לקרדיולוגים הביא את השינוי בתוצאות כי היום אנחנו מיצרים לרופאי השינה תזרים של חולים שעד היום לא היתה להם גישה אליהם (בהכללה כמובן) ולכן הם החלו לתמוך החברה ומוצריה במקום להתנגד להם.
מדוע הוצאות החברה עלו כל כך הרבה השנה?
עיקר הגידול הוא בהוצאות מכירה ושיווק לצורך בניית ארגון מכירות משמעותי המתמחה בקרדיולוגיה בארה"ב ובהוצאות במו"פ כדי ליצר PIPELINE של מוצרים חדשים.
בסוף 2015 היה לכם את העסקה המשמעותית הראשונה שלכם עם ה-WatchPAT בארה"ב. כמה משמעותי זה היום? האם העסקה הניבה עוד פירות? סלח לי אם התשובה במאיה ופספסתי.
העסקה הזאת בבית החולים מונטיפיורי היתה הסנונית הראשונה של הרבה עסקאות דומות שעשינו מאז עם בתי חולים אחרים. בית חולים מונטיפיורי הוא מבחינתנו case study טוב ללקוח פעיל שגם שהגדיל את השימוש במוצרי החברה משמעותית מאז תחילת הפעילות בו.
לפני שנתיים היו תקופות שבאיתמר היו מרווחים גדולים מאוד בין הודעה להודעה וחוסר עניין גדול. היום נראה שהחברה השתפרה המון בכל היחסים בין החברה למשקיעים אבל עדין זה מחזיר אותי לחזון וליעדים. אני לא מצליח להבין לאן איתמר מנסה להגיע עוד שנה ושנתיים. שוב... יכול להיות שזה כתוב במאיה ופספסתי. אבל ראיתי את הראיון ורציתי גם לשאול.
הודעות למגנ"א הן מחויבות לפי חוק. לכן הגדלת נפח ההודעות נובע מהגדלת הפעילות המהותית. נכון שחוץ מזה אני מקפיד להיות זמין למשקיעים בפורומים גדולים וגם בקבוצות קטנות. אתה מוזמן ליצור קשר ולהצטרף לאחד המפגשים.
תודה רבה על מה שאתה עושה כאן לדעתי זאת דלת לעוד המון מנכ"לים וחברות להופיע מול המשקיעים שלהם.
בשמחה רבה אני מאמין שזו הדרך לפעול מול משקיעים ומעריך מאוד את זמנכם בבחינת החברה ופעילותה.