"האוצר לא מושך את הענף לכיוון של פנסיה בלבד, והראייה לכך היא שאם היו רוצים לבטל את הגמל היו מבטלים גם את הטבות המס בתיקון 3" – כך אמר היום (ה’) רו"ח הראל שרעבי, מנהל מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון, ברב שיח בכנס הביטוח של עדיף. "האגף לא מנסה לבטל את מוצר הגמל, אלא להבטיח רמת חיים בגיל פרישה, כך גם בנוגע לביטול המקדמים המובטחים. הרעיון הוא לאפשר מגוון מוצרים שישרתו מטרה זו. עובדה היא שהאוצר מאפשר להלביש כיסויים ביטוחיים בגמל כפי שמתאפשר בביטוח ובפנסיה".
שרעבי התייחס לתופעה שהחלה עם כניסתו לתוקף של חוק פנסיית חובה ב-2008, בה בעלי הכנסה נמוכה מוסבים באופן אוטומטי לקרן פנסיה, שהינה ביטוח הדדי ומסוכן. "מדובר בשאלה חוצת גבולות", טען. "לכל מוצר פנסיוני יש יתרונות וחסרונות משלו, והתקווה של האוצר היא שהציבור יהיה מספיק בקיא בתחום על מנת לקבל החלטה מושכלת בהתאם לצרכיו הייחודיים. במציאות הקיימת כיום, רוב הציבור רוכש מוצר פנסיוני באופן רוטיני ללא התאמה אישית. המטרה במוצר היא לתת מעטפת הגנה, ולכן ייתכן שהמציאות שמובלת לשם היא טובה עבורם".
לדברי שלמה אייזיק, סגן נשיא להב, קיימת בקרנות הפנסיה בעיה של אחריות מקצועית שלא כל סוכני הביטוח מודעים לה, שכן על הסוכן לשווק ללקוח את המוצר הטוב ביותר עבורו, ולכן מוטלת עליו לכאורה האחריות לעדכן את הלקוח בכל שינוי שמתבצע בתקנון וצפויים לצמצם בצורה ניכרת את קצבת הפנסיה העתידית שלו. "גישת בתי המשפט היא שעמיתים אינם יכולים לבוא בטענות לקרן הפנסיה, כי הם למעשה משמשים כחברת הביטוח של החיסכון שלהם בשל מנגנון הערבות ההדדית הקיימת בקרן, בשונה מביטוח מנהלים בו חברת הביטוח היא זו שאחראית לחיסכון הפנסיוני של המבוטח".
אייזיק הדגים את דבריו באמצעות שני דו"חות שקבלה עמיתה בקרן פנסיה, האחד מ-2010 והשני מ-2012, מהם עולה פער ניכר בין קצבאות הפנסיה הצפויות בין השניים. "קצבת הפנסיה הצפויה שלה ירדה על אף שחלפו שנתיים במהלכן המשיכה מדי חודש לבצע הפרשות נוספות לקופת החיסכון", אמר אייזיק. "הסיבה היא שהקרן החליטה להגדיל באופן אוטומטי וגורף לכלל העמיתים את שיעורי הנכות, וביקשה מאלו שאינם מעוניינים בכך לעדכן אותה. כך יוצא שגם אם עמית מבקש לא לעדכן עבורו את שיעורי הנכות, ההליך בכל זאת יתבצע עבור הרוב המכריע של העמיתים שאינם מודעים למהלך או למשמעותו, ובשל מנגנון הערבות ההדדית המהלך ישפיע על קופת החיסכון שלו. בקרן פנסיה אף פרמטר אינו ידוע, לעומת ביטוח בו רק התשואה משתנה".
היועץ הפנסיוני אריק אלמגור סבור כי רפורמת המקדמים והקיצוץ בדמי הניהול דווקא בישרו על הזדמנות עבור חברות הביטוח להתחרות מול קרנות הפנסיה. "קיימות בעיות רבות במוצר הפנסיוני, כיוון שדבר לא מובטח", אמר. "הריסקים אמנם זולים בצורה משמעותית ביחס לקיים בביטוח מנהלים, אבל התשואה הדמוגרפית תשפיע על עלויות הריסקים. אגף שוק ההון מעוניין לשכלל את התחרות בין המוצרים, אבל הוא לא הצליח בכך. האגף אמנם מאפשר לעטוף את מוצר הגמל בכיסוי ביטוח, אבל בפועל אין היום קופות גמל שמוכרות ביטוח, כיוון שאין להן מהיכן לרכוש אותו".
שמעון מירון, משנה למנכ"ל הכשרה וראש אגף ביטוח חיים ופיננסים בחברת הביטוח הכשרה, אמר שביטול המקדמים המובטחים השפיע על המודל העיקרי והמנוע של החברה - ביטוח המנהלים. "התלבטנו ארוכות אם להקים קרן הפנסיה, אך בבחינת השוק ניתן לראות בבירור שרק קרנות גדולות יכולות להתקיים בשוק. כל היתר אינן מצליחות להחזיק מים, וקיים בהן סבסוד צולב בין ביטוח החיים לקרן הפנסיה", אמר.
מירון סבור שביטוח מנהלים הינו מוצר מנצח בשוק הפנסיה. "אני לא מאמין בקרן הפנסיה", אמר. "אמנם מדובר במוצר טוב, אבל הוא אינו מעניק ביטחון אמיתי לכל אורך הדרך במקרי קצה. זאת, למרות שרפורמת המקדמים גרמה לכך שדמי ניהול קטנו, וקרן הפנסיה הפכה להיות הרבה יותר אטרקטיבית מול ביטוח המנהלים הקלאסי. קיימת בענף מגמה לדחוף ללקוח קרן פנסיה, מבלי לבחון אם זה נכון עבורו. רק הביטוח מאפשר ללקוח לצאת לדרך עם ביטחון בנוגע למה שעתיד לקבל כשייצא לגמלאות, כיוון שאין הפחתות לא צפויות. התחזיות בקרן הן למעשה אשליות, ואין דבר ודאי. הקצבה בקרן תהיה בעוד 20 שנים נמוכה מקצבת הביטוח". לדבריו, על אף הצמיחה החדה בשיווק קרן הפנסיה לאחר ביטול המקדמים מובטחים, הכשרה גדלה במכירות הביטוח בכ-30%.
"שיווק סוגים שונים של מוצרים לקהלים שונים הוא לגיטימי", אוצר אייזיק. "אבל הבעיה היא שבביטוח ניתן לדעת בדיוק מה הלקוח יקבל ובקרנות פנסיה הלקוח אינו יכול לדעת מה הוא צפוי לקבל. לפני כחודשיים פורסמה כוונת הפיקוח לעדכן את הנחת הריבית בקצבאות מאחר שהן לא משקפות את התשואות בשוק ההון. בקרנות הפנסיה הקצבה צמודה למדד עד לעדכון הבא אחת לשנה, וכך יוצא שיש סבסוד צולב בין צעירים למבוגרים".
שרעבי ביקש להדגיש שהמהלך הצפוי רלוונטי גם לביטוחי מנהלים, ואלמגור הביע תמיהה על כך שכל קרנות הפנסיה גובות את מחיר סיכון זהה מהעמיתים. "לא יתכן שקיימים נתונים זהים בקרנות גדולות ובקרנות קטנות, הרי זה לא מתקבל על הדעת", אמר. "כיום כשעמית יוצא לגמלאות, הקרן משערכת את ההתחייבות לפי וקטור ריביות, ומי שנושא בנטל הם העמיתים הפעילים. המזל של העמיתים הצעירים הם שעדיין אין הרבה פנסיונרים בקרנות החדשות".
שרעבי הבהיר שזוהי הסיבה בגינה הרגולטור מקדם את עדכון הנחת הריבית, כיוון שבמציאות הנוכחית גמלאי שפורש לוקח בפועל כסף מהחוסך הצעיר. "אם נעמיק בבעיה נראה שמהותה הוא גובה התשואה הצפוי בקרן הפנסיה או בביטוח המנהלים הנצבר במהלך תקופת החיסכון. בניהול השקעות אין הבדל מהותי בין קרן או ביטוח. לפיכך סביר והגיוני להחיל את הפתרון שיתקבל באוצר בנוגע להנחת הריבית גם בקרן וגם בביטוח".
ח"כ פאינה קירשנבאום, סגנית שר הפנים ומזכ"לית ישראל ביתנו, ציינה את חשיבות הסוכנים על רקע המידע והכלים הרבים השוטפים את השוק במגוון הערוצים. "בענף הביטוח, בדומה לענפים אחרים, ישנם מגוון מוצרים, ועל הצרכן להחליט באופן עצמאי מהו המוצר המתאים. עלינו לדעת לפנות לאיש מקצוע שיכול לסייע לנו לקבל את הבחירה הנכונה, ולתפור עבורנו את החליפה הביטוחית הנכונה". ח"כ קירשנבאום התייחסה גם לרעידות אדמה האחרונות שאירעו בצפון הארץ, וקראה לסוכנים להרים את הדגל הביטוחי, ולגשת ללקוחות עם הצעות מתאימות על מנת להיערך כראוי.
אתי אלישקוב, מנכ"לית הכשרה, אמרה ש"אין זה סוד שסביבת העבודה של הסוכן היא קשה ותובענית, אולם סביבה זו מציעה גם הזדמנויות רבות. אנחנו בהכשרה יודעים לאתר את אותן הזדמנויות ולתרגם אותן לפתרונות מתקדמים לטובת הסוכנים. אנחנו חברת סוכנים אמיתית. אם אין לכם פרנסה- גם לנו אין פרנסה", פנתה אלישקוב לסוכנים.
סוכן הביטוח רון קשת פנה לציבור הסוכנים בקריאה: "אל תמכרו את הידע שלכם בחינם". לטענתו הסוכן ראוי להערכה בדמות התגמול הכספי שיינתן לו בזכות השירות והפתרונות המוענקים ללקוח, והוא קרא לסוכני הביטוח לאמץ מודל זה.
סוגיית גביית שכר הטרחה מהלקוח עמדה גם במוקד הרצאתו של סוכן הביטוח שלמה בן-ארי. "מדוע עלי לטפל בחינם בבקשת פדיון מלקוח שמשלם לי עשרה שקלים בחודש?", שאל ופירט את המקורות לגביית שכר טרחה, בהם טיפול בתביעות וטיפול בביטולי פוליסות. "הפעולות השונות של הסוכן הן רבות, והלקוחות מתחילים להבין שיש לשלם עבורן. אני חש שמגיע לי תשלום בגין אותן פעולות, ואיני מעוניין לעבוד בחינם".