גליקומיינדס, חברת ביומד ישראלית העוסקת בפיתוח שרותי אבחון לחולי טרשת נפוצה, הגיעה לסוף דרכה במתכונת הנוכחית. בחודש האחרון הודיעה החברה על מכירת טכנולוגיית הליבה בתחום הגליקנים שפיתחה בסכום של 600 אלף דולר בלבד, ובכך הפכה לשלד בורסאי ששוויו מסתכם בכ-5 מיליון שקל בלבד. וודאי שאין עודנה החברה מעניינת כהשקעה אך ניתן להפיק לקח מהמקרה עבור מנתחי החברות בתחום המאופיין ברמת סיכון גבוהה מאוד. כישלון גליקומיינדס מלמד כי בעת ניתוח השקעה פוטנציאלית בחברת ביומד יש להביא בחשבון גם דרישת השוק למוצר שבפיתוח, פרט לגודל שוק היעד ואטרקטיביות תחום העיסוק.
גליקומיינדס פיתחה ביומרקרים מיוחדים לגילוי מחלות אוטואימוניות ודלקתיות באמצעות חיבור והצגה של מולקולות גליקן. טכנולוגית אבחון זו מבוססת על בדיקות דם ייחודיות במטרה להוזיל עלויות הטיפול והסיעוד של החולה. התוויות המרכזיות בהם עסקה החברה הם אבחון למחלת הקרוהן ואבחון מוקדם וניהול של מחלת טרשת נפוצה (MS). בדיקת ה-MS Pro EDSS לחיזוי ההידרדרות במחלת MS (הרעה בנכות כתוצאה מהתקפים), זיהתה חולי טרשת נפוצה עם מחלה פרוגרסיבית כך ששימוש בה אפשר לחולה ולרופא לקבל החלטות על אופן הטיפול, אגרסיבי או מתון, בהתאם למשוואת סיכון-סיכוי של השימוש בתרופות יעילות יותר אך בעלות פרופיל בטיחות נמוך יחסית, כלומר נועדה למתן תופעות לוואי מהטיפול התרופתי.
המעניין במקרה זה כי לגליקומיינדס רישיון פעילות בארה"ב למרכזים CLIA – (התקן הפדראלי הרחב לשירותי אבחון בארה"ב) לשירותי רפואה מותאמת אישית לטרשת נפוצה (288 מרכזי טרשת בארה"ב). יתרה מזאת, בחברה ציינו בעבר כי למוצריה אין מתחרים, והעריכו את פוטנציאל שוק הבדיקות לטרשת נפוצה בכ-1 מיליארד דולר. אך החברה כשלה במאמץ לשווק את מוצריה לאורך שנים. את שנת 2012 סיימה החברה עם הכנסות של 2.5 מיליון שקל בלבד אשר לא הספיקו כדי לכסות אף חצי מעלות המכר. ובשלוש שנות פעילות יחד, מחזור ההכנסות של החברה הסתכם ב-4.4 מיליון שקל ויתרת הפסד המצטבר, נכון לסוף 2012, הגיעהל-118 מיליון שקל.
גם אישור משרד הפטנטים הישראלי לרישום פטנט עבור התהליך לביצוע האבחון המוקדם והניהול של מחלת הטרשת הנפוצה שנתקבל בסוף שנת 2011 לא שיפר את מצבה של גליקומיינדס. אישור לשווק את הבדיקות לאבחון טרשת נפוצה בישראל בדגש לחולים ולרופאים הנוירולוגיים לא הניב פירות במונחי ההכנסות ואף הראה כי אישור הפטנט אינו מהווה בהכרח עדות לחדשנות הטכנולוגית והידע הייחודי לחברה על אף פוטנציאל גבוה של השוק (MS הינה אחת ההתוויות "החמות" הקיימות כיום בשוק שבין היתר מהווה בסיס ההכנסות של ענקית הפארמה, טבע).
כמקרה דומה לכישלון שיווק ניתן להזכיר את חברת אולטרה שייפ. החברה פיתחה מכשור רפואי המספק פתרונות בתחום האסתטי לעיצוב הגוף ולהרזיה, ובחרה באסטרטגיית חדירה משונה. החברה ניסתה לכבוש את עולם היופי מכיוונו המזרח ולא בצורה המסורתית מארה"ב ואירופה. כך נכנסה החברה תחילה לשווקי יפן, תאילנד, קוריאה והכינה בסיס לפלישה לסין - השווקים המאופיינים באוכלוסייה מרובה וממבט ראשון בפוטנציאל מכירות רב אך יחד עם זאת, בשיעור הסובלים מהשמנה נמוכים מאוד (3% ו-4% בלבד מסך האוכלוסין ביפן וקוריאה בהתאמה סבלו ממשקל עודף נכון לאותה העת, ובסין 2% בלבד). למרות שהחברה לא הצליחה להשיג אישור בשוק היעד העיקרי, ארה"ב, וקרסה לאחר מכן, עדיין ישנה חשיבות עליונה לשאול באופן שוטף את שאלה "מי צריך את המוצר ואם בכלל".