אבל מה זה באמת אומר להיות CMO ?
ואיך מגיעים לשם, במיוחד כשאתה לא גדלת בהרצליה פיתוח או לא למדת במרכז הבינתחומי?
כתבה זו מיועדת למי שחולם להתברג בתפקיד ניהולי בכיר בתחום השיווק, בין אם בתוך חברה גדולה או כסמנכ"ל שיווק במיקור חוץ – כמו שעושים היום יותר ויותר אנשי מקצוע חכמים.
שלב ראשן: שיווק זה מקצוע, לא תחביב
אנשים רבים בישראל נמשכים לעולם השיווק כי זה "נשמע מגניב". פרסומות, קריאייטיב, רשתות חברתיות – מה כבר צריך לדעת?
אבל האמת רחוקה מכך.
שיווק מודרני הוא מקצוע מדעי לכל דבר. הוא משלב פסיכולוגיה, ניתוח נתונים, תכנון אסטרטגי, תקשורת שכנועית, ניהול תקציבים והבנה עסקית עמוקה.
CMO אמיתי הוא לא מישהו שיודע להריץ קמפיין בפייסבוק. הוא מישהו שמבין איך מניעים מהלכים שמשנים את הכיוון של החברה כולה.
ולכן, ההתחלה הנכונה היא לימוד מעמיק ולאו דווקא באקדמיה. אפשר גם דרך קורסים איכותיים, לימוד עצמי ופרקטיקה בשטח.
שלב שני: להיכנס לעולם האמיתי – דרך עמדות זוטרות
כדי להתחיל, צריך קודם כל להיות מנהל שיווק. ולפני כן, רכז שיווק, אנליסט, מנהל קמפיינים, או אפילו איש מכירות.
הרבה מה-CMOs הטובים התחילו בעבודה סיזיפית מלמטה: באקסלים, בשיחות עם לקוחות, בניהול סושיאל יומיומי, בעבודה עם גרפיקאים וכתיבה של ניוזלטרים.
אל תצפו לקפוץ ישר לתקרת הזכוכית, השטח הוא המורה הטוב ביותר.
שיווק טוב נבנה מתוך הבנה של איך אנשים באמת חושבים, קונים, מתנגדים, מגיבים. הבנה שמגיעה רק מתוך מגע יומיומי וניסיון רב.
שלב שלישי: לחדד את היכולת הניהולית
להיות CMO זה לא רק להבין שיווק – זה לדעת לנהל שיווק.
וזו מיומנות שונה לגמרי.
כמו שקצין בצה"ל לא רק יודע להילחם אלא יודע להוביל אנשים – כך גם סמנכ"ל שיווק.
הוא צריך לדעת איך לגייס עובדים, איך להנחות ספקים, איך להתמודד עם תקציב, איך להניע צוותים, איך לעמוד מול מנכ"ל ולדבר בשפה של מספרים ולא סיסמאות.
יש הבדל מהותי בין "עושים שיווק" ל-"מנהלים שיווק".
שלב רביעי: להבין את העסק – לא רק את השיווק
CMO מוצלח הוא קודם כל שותף עסקי.
אם הוא לא מבין את הרווחיות, את המודל העסקי, את החסמים במכירה ואת הלחצים על המנכ"ל הוא יישאר בצד הקריאטיבי של המגרש, ולא באמת יהיה חלק מההנהלה.
וזה ההבדל בין פרילנסר טוב לבין מנהל בכיר.
בשלב הזה, מי שרוצה להתקדם צריך להתחיל להיכנס לישיבות הנהלה, להתעניין במספרים, להשתתף בבניית תוכניות עבודה, להבין מה קורה גם במחלקת המכירות, השירות והתפעול. להבין שיווק לא כתחום נפרד, אלא כחלק מהמהלך העסקי הכולל.
שלב חמישי: להתמחות בבניית תשתיות שיווקיות
CMO אמור לבנות מערך שיווקי שעובד.
מערך כזה כולל:
- אסטרטגיה
- מטרות מדידות
- תקציב ברור
- מערכות CRM ודאטה
- צוות ביצוע (עובדים או ספקים)
- ממשק הדוק עם מכירות
- ותהליך שיפור מתמיד
הסמנכ"ל צריך לדעת לא איך לכתוב פוסט בפייסבוק (למרות שזאת גם מיומנות חשובה) אלא איך לגייס את מי שיכתוב ויעשה זאת בהצלחה, וגם יגיד לו מה בדיוק צריך לקרות.
הוא לא חייב לדעת איך לבנות דף נחיתה – אבל הוא חייב לדעת איך למדוד אם הדף הזה מייצר המרות, ואם לא – מה לשנות.
ומה קורה כשאין כסף למשרה מלאה?
כאן מגיע עולם הCMO במיקור חוץ.
יותר ויותר עסקים בישראל, ממפעלי תעשייה ועד סטארטאפים, לא יכולים (ולא צריכים) להחזיק סמנכ"ל שיווק במשרה מלאה.
במקום זה, הם שוכרים אנשי מקצוע כמוני מומחים ב ניהול שיווק ומכירות במיקור חוץ – המלווים אותם 6–12 שעות בשבוע, בונים להם את המערך, מקבלים החלטות יחד עם המנכ"ל, ומובילים תהליך.
וזה לא פחות רציני זה רק חכם יותר.
לסיכום:
מי שרוצה להיות CMO צריך להבין שזה תהליך.
זו דרך ארוכה, שמתחילה מהבנה בשטח, דרך מיומנויות ניהול, ועד יכולת לראות את התמונה העסקית הגדולה.
אבל מי שצועד בדרך הזו תוך כמה שנים יכול להפוך לבעל ערך עצום לכל עסק שהוא חלק ממנו.
.