בדו"ח ביקורת מעקב שפרסם לאחרונה מבקר המדינה בנושא יישום ממצאי דוח משנת 2016, עולות נקודות כשל המוכרות זה עשרות שנים בענף החיסכון ארוך הטווח בישראל. הדו"ח מפרט את הליקויים שתוקנו, לצד קביעה בנוסח: "רשות שוק ההון לא תיקנה את הליקויים בשוק הפצת הפנסיה, המתבטאים בניגודי העניינים המובנים בפעילותם של סוכני ביטוח בתחום הפנסיה, ובהיעדר שוק ייעוץ פנסיה אובייקטיבי".
הסיבות לניגוד העניינים, כך לפי קביעת המבקר, הן ״מבנה העמלות של הסוכנים״, והאחרת היא ״הבעלות על סוכנויות הביטוח, שרוב הגדולות בהן נמצאות בבעלות של חברות ביטוח״. בדוח מציין המבקר: ״מכיוון שאין עמלה אחידה לסוכני הביטוח הפנסיוניים, יש מקרים שבהם לסוכן הביטוח הפנסיוני יש תמריץ כלכלי להמליץ על מוצרים שיהיו רווחיים יותר עבורו, גם אם הם אינם הטובים ביותר ללקוח. מצב זה יוצר ניגוד עניינים מובנה בין סוכנים אלה לבין הלקוחות".
במצב היום, סוכן ביטוח לפנסיה הוא הגורם הדומיננטי ביותר בתחום הפצת החיסכון לפנסיה, אך כיום כמעט ואין בישראל ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי. מתוך 11,459 סוכני ביטוח ומשווקים ב-2020, רק 479 היו בעלי רישיון לייעוץ פנסיוני (אובייקטיבי) - ירידה של כמעט 50% בחמש השנים האחרונות. מצב זה מדליק אור אדום אצל המבקר שמתריע על כך.
אין לי כל טענה לסוכנים ולמשווקים הפנסיוניים. הבעיה אינה סוכני הביטוח והמשווקים הפנסיוניים. הכשל הוא של המערכת, הכשל הוא בשיטה שמאפשרת ניגוד עניינים ונעוצה באופן התגמול, בעמלה שאינה אחידה לגבי כל המוצרים הפנסיוניים הנמכרים ע״י סוכנים ומשווקים, עמלה דיפרנציאלית במקום עמלת הפצה הנהוגה לגבי יועצים פנסיוניים. הצעות לשינוי השיטה כבר עלו בעבר ומודל ״סוכן הביטוח האובייקטיבי״ כבר עמד על הפרק כמה פעמים. כל שנותר הוא להחיל אסדרה כוללת לשיטת ההפצה של המוצרים הפנסיוניים, כך שמצב של ניגוד עניינים מובנה לא יכול יהיה להתקיים, אף אם הסוכן עובד בסוכנות הסדר בבעלות חברת ביטוח.
כדי שהמצב ישתנה, השוק צריך לעבור מיני – מהפכה. ראשית, צריך להכיר את השוק. מבנה הבעלות בשוק הפנסיוני, מביא לכך שסוכנויות הסדר בבעלות חברות הביטוח, משווקות מוצרים של החברה האם. בכך, יש להן אינטרסים ברורים לקדם את המוצרים הקשורים אליהם. המבקר כותב: "נכון להיום, 77% מהסוכנויות מקבלות יותר מ–50% מהעמלות מגוף מוסדי אחד, דהיינו מוטות בהמלצתן". בנוסף, רשות שוק ההון לא קבעה "הגבלות מתאימות" למכירת מוצרים של גוף מוסדי על ידי סוכנויות שבבעלותו. לפי משרד המבקר הפתרון לשינוי לא יבוא מהן ולכן על המחוקק להיכנס לעובי הקורה ולפעול לקביעת מגבלות על שיווק התוכניות השונות.
רבים מהעובדים במשק מקבלים מסוכן הביטוח שירות פנסיוני במקום העבודה, בתדירות לא מספקת. אולם, לאורך השנים חלים שינויים המחייבים התייחסות להסדרים הפנסיוניים הקיימים. במצב היום, עובד לא מקבל ייעוץ פנסיוני סדיר ומותאם לשינויים בחייו. יש לאפשר ייעוץ פנסיוני בנקודות זמן מרכזיות, כגון בשינוי במצב המשפחתי, שינוי בשכר, שינוי בעיסוק ובמקצוע, היערכות לפרישה וכו׳. לעיתים קרובות, הלקוח לא מודע לכך שעליו לעשות שינויים בתוכנית הפנסיה שלו ולכן תדירות הקשר בין הסוכן לבין לקוחותיו צריכה להיות גבוהה יותר גם אם לא על ידי פגישה אלא ע"י משלוח מייל עדכון לפרטים אישיים.
לסיכומו של דבר, שוק הפנסיה חייב לעבור הנגשה לייעוץ פנסיוני אובייקטיבי, דיגיטלי, מתקדם ונוח, שאמור להיות פחות מורכב ופחות מסורבל מהמצב הקיים כיום. לשם כך, יש להעמיד לרשות בעלי הרישיון הפנסיוני כלים דיגיטליים מקצועיים, שיתנו מענה לאותם צרכים, ולא ירחק היום בו כל חוסך יוכל ליהנות מכלים דיגיטליים שיאפשרו לו לקבל ייעוץ פנסיוני בקלות ובפשטות ובעיקר – אובייקטיבי ומותאם לו ולצרכיו.
**הכותב הוא איציק בן ארויה, יועץ פנסיוני וממפתחי הסטארט אפ AROYA**