שיעור הריבית על ההלוואות של חברת כרטיסי האשראי ישרכארט חצה לראשונה את הרמה הדו ספרתית ל-10.1% ברבעון השלישי של השנה, אך הרפורמה של ועדת שטרום לא באה עדיין לידי ביטוי בריביות. מנכ"ל ישראכרט רן עוז מסביר בראיון לספונסר מדוע זה קורה, האם ההסכם עם פועלים היה שווה את המחיר שספגה המניה, איך הוא רואה את השוק בשנים הקרובות, והאם לדעתו החברה נמצאת כיעד להשתלטות.
האם אתה רואה סימנים מדאיגים בתיק האשראי לאור סביבת המאקרו המאתגרת?
"בתיקים שלנו אני לא רואה אבל אני כן ארחיב כי זה לא בהכרח מעיד על כל הסביבה. בשנה ומשהו האחרונות עבדנו מאד קשה גם לשפר את המודלים של החיתום, וגם את הבקרה והניתוב ועסקנו הרבה בדיור ותיק, כלומר מתחילים לנקות מהתיק לקוחות שאנו מבינים שלא היו צריכים להיכנס לשם.
"לדוגמא, אם לקוח נכנס לפני שנתיים ולא חיתמו אותו נכון, ונתנו לו מסגרת של 30 אלף שקל והיום אחרי ששיפרנו את המודלים ויכולות הניתוח והגענו למסקנה שזה לקוח שהיה צריך לתת לו מסגרת של יותר מחמשת אלפים שקל כי אין לו באת כושר החזר, אז אנו מצמצמים את היכולת שלו להתרחב ובדרך כלל לקוחות כאלה זה מביא אותם מהר יותר לכשל, אם לא טעינו. ולכן ברבעון האחרון של 2021 והרבעון הראשון והשני של 2022 זה צמצם לנו חלק מהצמיחה, כי היו לנו לקוחות שהבנו שאנחנו צריכים להוריד מהתיק ולהיות זהירים, והגענו לרבעון השלישי עם תיק ברמת איכות יותר גבוהה, בתמהיל יותר נכון.
"המשמעות של זה היא מרווח נמוך יותר לקוחות טובים יותר וריבית נגזרת נמוכה יותר, ואנו גם רואים בירידה ברמת המחיקות ובשיעור המחיקות. כלומר, במקביל צמיחה בתיק רמת המחיקות יורדת. זה לא משהו שיכול להתקיים לאורך זמן אבל זה מראה כמה עבדנו קשה בשביל לשפר את איכות התיק. המשמעות של מה שרואים מסביב היא שאנו היום עוד יותר זהירים וקפדניים יותר בחיתום ובבקרה כדי לא לגלות הרעה בתיק".
מדוע ההוצאות התפעוליות ברבעון גבוהות לעומת אלו שהציגו המתחרים?
"מבנה ההוצאות והיקפי הפעילות שלנו קצת שונה מזה של המתחרים. יש לנו היקפים שהם כמעט כמו שניהם יחד אם בהנפקה והסליקה, ולכן אל מול זה אנו מחזיקים מוקדי שירות גדולים יותר, אנחנו משלמים סכומים הרבה יותר גבוהים לסכמות הבינלאומיות כי זה נגזר מהמחזור, ובשורה התחתונה אנו משלמים יותר לשותפים שלנו, הבנקים. ההשוואה לחברות האחרות קצת מטעה, היא עובדת לטובתנו בצד ההכנסות אבל לא בהוצאות, כי הם בסדר גודל אחר יחסית אלינו".
האם אתה חושב שהמחיר שהחברה שילמה בין אם בירידת המניה או בדוחות על ההסכם עם פועלים שווה את היציבות לשנים הקרובות שקניתם?
"בנק הפועלים הוא שותף גדול שלנו הוא אחראי לחלק ניכר מבסיס הלקוחות שלנו, תנאי השוק השתנו מהותית יחסית לתקופה שבה ההסכם והתנאים המקוריים נחתמו, שזה כמעט עשור אחורנית, הרבה לפני שטרום. היינו בנקודה של פחות משנה לפני חידוש הסכם, עוד לפני שהפועלים אמר שהוא רוצה לשקול התמחרות על בסיס הלקוחות שלו, כבר היו לו ביד הסכמי תפעול והנפקה הרבה הרבה יותר טובים ממה שאנחנו עבדנו איתם. ולכן יכולנו לחכות ולגלות שהם עושים תחרות בין שלושת השחקנים והמצב היה גרוע יותר ממה שהוא היה ביולי, או לחלופין למצוא דרך להגיע לפשרה כשמצד אחד אנו משפרים את התנאים לטובתם אך מצד שני מקבלים הארכה של ההסכם ל-8 שנים.
"מכיוון שבסיס הלקוחות הזה הוא בעצם התשתית שעליה אנו בונים את הצמיחה העתידית שלנו, באשראי והשירותים המתקדמים - היה חשוב לנו לעשות את ההסכם ולא למצוא את עצמנו בתחרות או מפסידים את השותף או לחלופין מקבלים אותו במחיר יותר גבוה. צריך להבין שעדיין בתנאים החדשים עם כל כמה שכואב לשלם יותר יחסית לעבר זה עדיין הסכם רווחי לנו".
איך אתה תופס את רפורמת שטרום. בפועל המטרה הייתה להגביר תחרות וזה לא ממש קורה במבחן הריביות?
"אפשר לבדוק את התחרות בכמה כיוונים אבל צריך להבין שבגלל המגבלות של שיש לחברות כרטיסי האשראי, בעיקר לעצמאיות, אנו בסוף מתממנים או משוק ההון או מהבנקים. היכולת שלנו להתחרות איתם במתכונת הזו על הלקוחות הטובים עם ריביות ממש נמוכות היא מאד מוגבלת, ולכן אנו נותנים את האשראי המשלים ללקוחות שאו שהבנק פחות רוצה לתת להם או שהלקוח עצמו לא רוצה להגדיל חשיפה לבנק.
"אז מצד אחד אנו מציעים פתרונות אשראי ליותר לקוחות שזה לא היה נגיש להם קודם. אם בעבר השלב הבא היה לעבור לחוץ בנקאי ולשלם 15% ריבית ומעלה, אז היום יש שכבה נוספת מעל המערכת הבנקאית ורק אחר כך לחברות החוץ בנקאיות. הנגשנו יותר אשראי ליותר לקוחות. אנו לא יכולים באמת במתוכנת הזו להילחם בבנקים ברמת המחירים. אנו כן יכולים לקחת סיכון גבוה יותר מהבנק ותיק הלקוחות שלנו הם לקוחות יותר מסוכנים אבל גם הריבית היא בהתאם לסיכון".
איך אתה רואה את החברה בעוד 5 שנים. האם חברת אשראי או חברת אופרציה? האם יש כוונה להיכנס לפעילויות נוספות בתחום המימון?
"ענף כרטיסי האשראי הולך ומתפתח ויותר אמצעי תשלום נכנסים והתפקיד שלנו הוא להמשיך להיות רלבנטיים בכל מקום, להימצא בערוצי התשלומים החדשים. נדאג להיות בכל מקום, כמו שאנו נמצאים בארנקים, כי זו התשתית שאיתה אנו משמרים את בסיס הלקוחות שלנו. הכח הגדול של ישראכרט זה פלח שוק מאד גדול מצד הלקוחות הצרכניים, משתמשי הכרטיס, וגם מצד בתי העסק שמקבלים את התשלומים. לשני הצדדים אנו מפתחים פתרונות, מוצרים ושירותים מתקדמים. זה מתחיל באשראי ומימון וממשיך בהצעות מבוססות דאטה כאשר המטרה היא להרחיב יותר ויותר, כי עולם התשלומים זה עולם שבו הרווחיות נשחקת מהר מאד ולכן אנו מפתחים מוצרים שהם מעל לתשתית".
האם אתה לא חושש לעתיד כרטיסי האשראי כאמצעי התשלום המוביל למול הבלוקצ’יין, שקל דיגיטלי של בנק ישראל בעתיד ואפליקציות שבעתיד ידברו בין חשבונות בנק?
"התפקיד שלי לחשוש כי אם לא החברה תשלם את המחיר. אני חושב שייכנסו עוד ועוד אמצעי תשלום שונים והתפקיד שלנו הוא לוודא שאנו רלבנטים בכל אחד ואחד מהם כדי לא לאבד את בסיס הלקוחות. זה לא בהכרח שנצליח בכל מקום או נהיה דומיננטיים באותה מידה. מצד שני, זה לא ברור מאליו שכל פיתוח חדש שנכנס יתפוס את המאסה הקריטית בשוק עצמו. ולכן אנו משתדלים להיות בכל אחד מהמקומות, כמו ששיתפנו פעולה ועלינו עם מוצרים שבתקופתם זה היה נראה כמוצר הכי מתקדם ולאחר מכן זה לא תפס, לא קרה כלום, זו חלק מההשקעה שאנו צריכים לעשות על מנת לוודא שאנו מייצרים את הגשר לעתיד. אז עשינו את זה עם אפליקציה עצמאית ושיתופי פעולה, כמו גוגל פיי ואפל פיי, ונמשיך לעשות את זה עם כל אמצעי שיהיה רלוונטי".
איפה התחרות עם מאקס וכאל? האם זה על מחיר או נתח שוק או אולי מוצרים?
"הכל נכון תחרות היא בכל האיזורים. לכל חברה מיקוד שונה, אנו ממש לא זהים. זה מתחיל מכך שחברה אחת היא בבעלות בנק ויש לה מקורות זולים יותר ויכולת פעולה גמישה יותר. אנו מתחרים גם מול השותפים, המועדונים והבנקים".
מה קורה עם האישור לשווק מוצרי ביטוח?
"השקנו בתחילת השנה את המוצר כאשר חלק מהעניין היה לראות איך זה עובד במציאות ולא בתנאי מעבדה. עשינו את זה מתחת לרדאר כדי לעשות פיין טיונינג לפרמטרים והלוגיקות על מנת לבדוק שזה עובד נכון. אנו לא עושים לזה הרבה שיווק אבל מצליחים להגיע לבסיס הלקוחות. וזה צומח בצורה הדרגתית מרבעון לרבעון".
האם אתה מרגיש כיעד להשתלטות מצד חברות ביטוח וגופים גדולים בשוק?
"אנו חברה ציבורית שאין לה בעל שליטה וכל מניותיה נמצאות בשוק. כמובן על פי חוק אף אחד לא מחזיק מעל 7.5%, בקושי יש מי שמחזיק 5% מהחברה. כהגדרה, חברה כזו מהווה יעד להשתלטות. תפקידי כמנכ"ל הוא לנהל אותה נכון עסקית ולבנות את העתיד שלה נכון. מה ששוק ההון יחליט ומה שהמשקיעים יחליטו אני לא מתערב להם".