באופנהיימר מעריכים בעקבות החוזה שחתמה מזור עם מדיטרוניק כי מדובר בהסכם חשוב ומשמעותי מאוד, כזה שתחת תרחיש מסויים גם יכול לשנות לגמרי את מסלולה של החברה. למרות החשיבות והמשמעות של Medtronic כבעלת מניות, הם דווקא מתמקדים בחלק הראשון של ההסכם, שיתוף הפעולה האסטרטגי, כחלק המשמעותי יותר.
בשנים האחרונות הצליחה Mazor לרשום הישגים מרשימים במיוחד במספר תחומים. תחילה, החברה הגדילה את בסיס המערכות שלה מ-11 מערכות בתחילת 2010 ל-108 מערכות בסוף 2015, כאשר מספר המערכות המותקנות בארה"ב עלה פי 32 (מ-2 ל-64 מערכות). בנוסף, החברה השכילה להגדיל את נתח המכירות שלה, שמגיע ממכירת שירותים ומוצרים מתכלים, מ-26% ב-2010 ל-49% ב-2015 (ר’ גרף), תהליך שאיפשר לה להגביר את הנראות (Visibility) והיציבות ולהקטין את התלות במכירת מוצרים הוניים, שנוטה להיות תנודתית ולהשתנות בחדות בין רבעונים. הישגים אלו נרשמו על ידי עבודה יסודית ומוקפדת של הגברת המודעות, הדרכת אנשי מקצוע ושיווק ממוקד.
בנוסף, ההצלחה בשנים האחרונות מיוחסת לאסטרטגיית תמחור מעניינת, שכללה העלאה חדה של מחיר המכירה של ה- Renaissance מכ-100 אלף דולר לכ-850 אלף דולר, כאשר המטרה הייתה למתג מחדש את המוצר ובנוסף, גם להעביר את החלטת הרכישה למנהלי בתי החולים (קודם לכן ההחלטה התקבלה על ידי הרופאים), מה שהסתבר כתהליך הרבה יותר פשוט. למרות הצמיחה המרשימה שרושמת החברה בשנים האחרונות, אין ספק כי שימוש בכוח המכירות של Medtronic יכול לשנות לגמרי את החשיפה שמקבלת Mazor ובהתאם, גם את היקף המכירות שלה.
אתמול הודיעה חברת Mazor Robotics (MZOR) על שני הסכמים אסטרטגיים עם חברת הציוד הרפואי האמריקאית Medtronic (MDT), חברת ענק הנסחרת בשווי שוק של למעלה מ-110 מיליארד דולר ובעלת היקף מכירות שנתי של כ-20 מיליארד דולר. Mazor Robotics עוסקת בפיתוח מערכת רובוטית בשם Renaissance לביצוע ניתוחי עמוד שדרה מורכבים, ולאחרונה, גם לביצוע ניתוחי מוח. בסיס ההתקנות של החברה הוא של 113 מערכות, שבאמצעותן בוצעו יותר מ-15 אלף הליכים רפואיים. Mazor Robotics אינה מסוקרת באופן רשמי באופנהיימר אך עם זאת, אנו עוקבים אחר החברה ונפגשים עם הנהלתה באופן שוטף. אלו הנקודות המרכזיות מההסכם האסטרטגי כפי שהן הוצגו בידיעה שפרסמה החברה ובשיחת הוועידה שערכה. ההסכם האסטרטגי עם Medtronic מחולק לשני חלקים:
1. הסכם אסטרטגי לפיתוח וקידום משותף של מוצרי Mazor בתחום ניתוחי עמוד השדרה. בהתאם לעמידה באבני דרך (Milestones) מוסכמות מראש עד לסוף 2017, Medtronic תקבל את הזכויות הבלעדיות למכירה והפצה עולמית של מוצרי הדור הבא של Mazor בתחום ניתוחי עמוד השדרה. חשוב לציין כי את המערכת הנוכחית של Mazor, ה- Renaissance, תמשיך לשווק ולהפיץ Mazor עצמה. ההסכם קובע כי Mazor תהיה שותפה בלעדית ואסטרטגית של Medtronic לפיתוח ולמסחור של מערכות רובוטיות לניתוחי עמוד שדרה ואפליקציות. כחלק מההסכם Medtronic תרכוש 16 מכונות מהדור החדש של Mazor, כאשר 5 ימוקמו במרכז ההדרכה של Medtronic וישמשו להדרכת רופאים ואנשי מכירות והשאר ימוקמו במרכזים רפואיים שבהן פעילה החברה.
2. הסכם במסגרתו רוכשת Medtronic 4% ממניות Mazor (שיונפקו במיוחד) ועשויה להגדיל את האחזקה ל-15% בעתיד, בכפוף לעמידה באבני דרך מסויימות. בשלב הראשון, Mazor תבצע הנפקה של כ-4% מהון המניות שלה (על בסיס דילול מלא) ל-Medtronic, כאשר סכום הכסף שיגוייס ישומש להגדלת כוח המכירות של Mazor. בשלב השני, שיושלם בכפוף לעמידה באבני דרך תפעוליות, Medtronic תוכל להגיע לאחזקה של 10% במניית Mazor, ובשלב השלישי בהסכם, שכפוף דווקא לרצונה של Mazor למכור חלק נוסף בחברה, תוכל Medtornic להגיע לאחזקה של 15%. Medtronic, בהתאם לשיקול דעתה הבלעדי, יכולה להגביל את כל אחד משלבי ההשקעה השני והשלישי לסכום של 20 מיליון דולר.