קרדיט: freepik

חשיבות הצבת יעדים לעסק: מדוע חשוב להיעזר בייעוץ עסקי

הצבת יעדים היא יותר מסתם מספרים. היעדים הם כלי בסיסי לעבודה במישורים רבים, ובלעדיהם קשה מאוד להבין באמת את ביצועי העסק, להבחין בבעיות ובנקודות כוח ולהשתפר

תוכן מקודם 15/11/2021 16:15

א+א-

לא משימה נורא מורכבת

קודם כל, הצבת יעדים לעסק אינה משימה מורכבת במיוחד וניתן וצריך לבצעה באופן עצמאי. אמנם, כל עסק צריך להתנהל גם עם תוכנית עסקית מסודרת ומפורטת, ולשם כך כדאי לשכור שירותי ייעוץ עסקי, אולם הצבת היעדים מקדימה את בניית התוכנית ומהווה בסיס חשוב להתנהלות כפי שנראה בהמשך. כל מה שצריך לעשות הוא לשבת מול האקסל או כל תוכנה אחרת שמאפשרת לכם ליצור טבלה מסודרת. כעת לוקחים שנה עד שנתיים קדימה וניתן לרדת לרמה החודשית, השבועית ואפילו היומית – כאשר מציבים יעדי רווחים לתקופה האמורה. יש לציין כי קיימים יעדים מסוגים רבים נוספים, עליהם יפורט בהמשך, אך כאשר מדברים על הצבת יעדים לעסק מתכוונים קודם כל ובאופן בסיסי אל המכירות שאנו מעוניינים להשיג.

 

אילו יעדים מציבים לעסק?

ברור שאי אפשר פשוט לזרוק כל יעד שעולה על דעתכם, ומובן שהיעדים תלויים במצבו הנוכחי של העסק, בדגש על מצבו הפיננסי. לשם כך יש להיעזר בדוחות הכלכליים שלכם המסכמים את המכירות מהתקופה האחרונה, ולקחת בחשבון את המצב בשוק, הדגש חייב להיות על הצבת יעדים ריאלית עם דחיפה אופטימית מסוימת כלפי מעלה. מדוע לעבוד כך?

 

ראשית, מפני שהצבת יעדים ריאלית היא באמת לא חוכמה גדולה – זה כולם יכולים לעשות ולהשיג. אחת המטרות הבסיסיות שאנו רוצים להשיג עם הצבת יעדים היא למשוך את העסק כלפי מעלה. כלומר, למשוך גם את עצמנו, גם את אנשי המכירות, גם את השותפים וכל מי שעוסק במלאכה שיש בה מחזור מכירות – כלפי מעלה. לכן אנו מציבים יעדים ריאליים בלי להשתולל כלפי מעלה, אבל כן עם פוש אחד מעל לריאלי. אכן, לעיתים קרובות אנו מצליחים להשיג הישגים שלפני כן לא העלינו על דעתנו, כאשר הצבת היעד בפני היא כמו הגזר שלפני החמור שלוקח אותו עוד צעד קדימה לאורך הדרך.

 

אם כן, היעד האופטימי ללא הגזמה תורם לדחיפה ולמוטיבציה. אבל מצד שני איננו רוצים להציב יעדים גבוהים מדי. גם זו לא חוכמה – כולנו יכולים פשוט לפנטז ולשגות בחלומות על הצלחה, אבל אם הם לא מעוגנים במציאות של העסק והענף, בוא יבוא השלב שנצטרך להישיר מבט אל המציאות. השלב הזה יגיע מוקדם מאוד, אגב, ייתכן שכבר בחודש הבא, כאשר הפער בין היעד ובין המציאות יוביל לתחושה של אכזבה ותסכול, יגרום למתיחות מיותרת ברמה האישית והבינאישית, ובסופו של דבר יחתור תחת המטרה של להוביל את העסק קדימה.

 

חשיבותם של יעדים לעסק

אז קודם כל, כפי שראינו היעדים שאנו מציבים מייצרים מוטיבציה להצלחה, דחיפה קטנה אך מתמדת קדימה לשיפור ההישגים ולהגדלת המכירות. אם ניקח למשל שני אנשים הפותחים באותו הזמן שני עסקים זהים בתנאים זהים, כאשר האחד מציב יעדים ואילו השני לא מציב, נראה שבאופן חד משמעי התוצאות בשטח והמחקרים מעידים כי מי שהציב לעצמו יעדים הגיע להישגים יותר גבוהים ממי שפשוט "זורם". מדוע זה כך? מפני שהמוח האנושי בנוי כך שמרגע שהצבנו לו יעדים הוא באופן בסיסי חותר להשיג אותם. ואם אנו לא משיגים את היעדים אנו נלחמים, בודקים מה לא עבד כצפוי, היכן ניתן לתקן ומה אפשר לשפר, ובמילים אחרות – המאבק להשגת היעדים משפר בפני עצמו את הביצועים. אכן, בכל עסק ובכל תחום אנשים הקשורים למכירות חייבים לעבוד עם יעדים דו-שנתיים, שנתיים וחודשיים.

 

כפי שניתן להבים, היעדים הם הרבה יותר מכלי מוטיבציה, אלא ממש כלי עבודה המספק לנו מדד שמאפשר לבחון היכן אנו בעצם עומדים. למשל, ייתכן שבסוף החודש בדקנו את התוצאות בפועל מול היעדים וגילינו שעמדנו בהם בדיוק. מצוין! זה זמן טוב לתת פידבקים ולתגמל את אנשי המכירות, וכאן כדאי להסתייע ביועץ עסקי על מנת לבנות את תוכנית הבונוסים בתגמול. אכן, יעדים ובונוסים הולכים יד ביד ויש לבנות תוכנית הולמת. כאמור, הצבת היעדים מקדימה את התוכנית העסקית אשר בה יעדי המכירות משתלבים עם תקציב השיווק, שמתחבר עם תקציב הפרסום, ובסופו של דבר רואים את התמונה המלאה.

 

אבל גם עמדנו ביעדים זה לא אומר שמכאן והלאה אנו קופאים על השמרים או נחים על זרי הדפנה. בדיוק באותו האופן שבו הצבנו את היעדים לחודש, אנו ממשיכים ומגדילים את היעדים בראייה קדימה – ריאליים ועם זאת מעט אופטימיים בשביל לתת פוש. זהו המהלך החוזר על עצמו שוב ושוב, וכמובן תוך הסתכלות נכוחה על מה שקורה כרגע במשק, בענף ובעסק, כאשר כל עסק חייב להציב לעצמו יעדי מכירות חודשיים.

 

מה קורה אם לא עמדנו ביעדים

כאמור, אחת לחודש יש לבדוק את היעדים החודשיים מול מה שהושג בפועל ולנתח את ההפרש. זו לא חוכמה גדולה פשוט להגיד שלא עמדנו ביעדים ולהמשיך הלאה בתקווה לשיפור בהמשך, אלא צריך לראות למה ולהסיק מסקנות. כאן אנו עדים לחשיבותה של הצבת יעדים ככלי לשיפור בעיות ותיקון ליקויים בעסק. ניתוח אי השגת היעדים הוא חלק אינטגראלי מהעבודה איתם והוא מבוצע אחת לחודש. למשל, אם אנו מנתחים את חודש ספטמבר בו היעד היה 90 אלף ₪, ובפועל השגנו 80 אלף ₪, צריך לשבת בתחילת אוקטובר ולהבין למה חרגנו ב- 10 אלפים מהיעד.

 

ייתכן שהמסקנה תהיה שהשוק השתנה, שנכנס עוד מתחרה חדש וכן הלאה. במקרה כזה צריך להסיק מסקנות לגבי פעולות נדרשות וכמובן לעדכן את היעדים קדימה – למטה - בהתאם לשינויים בשוק. שוב, כי אם המצב הריאלי אינו מתאים עוד ליעדים שהצבנו, השארתם על רף גבוה מדי רק תפגום בסופו של דבר במוטיבציה. ובאותה עת נפעל כמובן לשיפור הביצועים בתנאי השוק החדשים. מצד שני, אם ההפרש הוא כלפי מעלה גם כאן צריך לנתח ולתקן את היעדים קדימה.

 

אם כן, פעם בחודש אנו בודקים את התכנון מול הביצוע, מסיקים מסקנות ונותנים תגובה הולמת – למשל מגדילים את תקציב הפרסום, מעבירים הכשרה מקצועית את אנשי המכירות, מחליפים את איש המכירות באדם מתאים וטוב יותר, בודקים אם יש בעיה במוצר או בשירות, וכן הלאה. בנוסף, חשוב מאוד שגם בעל העסק כלפי עצמו יבין מדוע לא עמד ביעדים כלפי מטה או מעלה. ייתכן למשל שהיעדים שהוצבו כבר בהתחלה לא היו נכונים – קלים או קשים מדי. זכרו: יעד צריך להיות משהו שקשה להשיג אותו אבל אפשרי.

 

אין תגובות

בשליחת תגובה אני מסכים/ה לתנאי האתר

שלח תגובה